绩优分享快速成交高品质保单.pptVIP

目标： 冲刺高峰会会长 三个月的突破 带来一生的改变 我怎么做的：网点经营是基础，打铁还需自身硬，网点经营的核心是个人销售能力获得银行的认可，业务品质好，解决银行后顾之忧，银行人员喜欢我，（尽我的能力帮到你们，服务到你们，询问之前业绩不好的原因，是不是产品不太熟悉，一对一沟通，表明我很需要银行的支持，少赚4000也卖我的产品） 客户来了能成交，成交之后不退保。 * 话术 引导至贵宾区 * 我：最近生意怎么样？ 客户：一般（很难做） 我：（生意好）您很厉害，现在这个市场环境，说明您真的很厉害，服务做得很好，客户支持才能做得这么好（生意不好）现在市场环境不好，您也不用着急，能够维持下去已经很不错了，我们很多客户都说生意非常难做。 介绍产品：这款产品交费期短，只需要存五年，最长保障十五年，我们公司已经有十三年的合作历史，非常稳健，五年快速积累一笔资金。 * 购买这款产品对您有什么好处呢？ * 不可能客户一来就签单 * 其实像你们这么忙，可能我今天和你交流的东西回去全部都忘记了，您觉得您想考虑的是哪一方面的问题，我们可以一起来探讨。现在您在等待办业务还有时间，其实我们可以探讨一下，您不一定要买，您是不是资金有压力？（询问客户让客户讲出心底的担忧） 明天或者后天 3-5分钟 * 第*页 第*页 快速成交高品质保单 ——xxx保费王持续绩优秘笈 时间 期交保费(万） 期交（件） 件均（万） 10万以上 （件） 2014 430 106 4.1 27 2015 190 57 3.3 8 2016 443 82 5 20 2017 (1-2月) 375 43 8.7 17 历年业绩展示 2017年开门红仅用两个月达到2016全年85%的业绩 网点背景 网点情况：村镇，附近小型服装加工厂 2015年网点的业绩：全年60万期交，新华口碑差 我到网点之后的业绩： 第一个月做到40万期交，2016年全年期交443万。 一个月做了近一年的业绩 * 快速成交高品质保单 高业绩源于—— 快速成交高品质保单的关键步骤 一、售前：两步锁定目标客户 二、售中：多谈理念，少谈收益 三、售后：根据回访内容进行保单解释 我心目中的目标客户 中小企业主 大部分是外地人 工作忙，无时间也无意识考虑理财规划 中小企业主资产不多，无社保和其它保障，抗风险能力差 一般不存定期，资金流动性大 家庭经济支柱，如果生意不好，担心家庭将受到严重打击 一、售前：两步锁定目标客户 (1/2) 第一步：标准问题，您今天办理什么业务？ 特别关注以下类型 穿着得体、面慈心善—有素养、容易沟通 年龄30以上—有财富积累 看存款利率—关注定期 夫妻一起—取大额现金和存定期可能性大 第二步：对筛选客户进行详细询问 您家住在附近？还是店铺在附近？ 目的：确定职业类型，找合适话题切入 如果是目标客户，引领至贵宾区交谈 一、售前：两步锁定目标客户 (2/2) 二、售中：多谈理念，少谈收益 财富保障、规划未来 企业安全金储备（70%客户） 子女教育金（20%客户） 养老金（10%客户） 挖掘客户需求点，用理念打通客户 用理念导入产品 寒暄询问客户生意情况，无论客户怎样回答 都可以用一个问题引发客户思考： 其实您有没有想过一个问题，发生很紧急情况的时候，如何来应对？ 介绍产品xxx——将客户从贵宾区引至理财室，创造愉快的环境。 介绍产品强调合作时间长，增强客户信任感 市场风险改变不了，但自己风险可以规避，万一生意出现什么闪失，怎么办？——引发客户担忧 这么辛苦赚钱为了家人，确保家人生活无忧——激发客户对家人爱和责任感 二次创业准备金、给自己留条后路——拿走客户的担忧 第一次促成：今天帮您做个20万，您看有没有压力？ 沟通中不断强调三点好处 回答客户问题—反复强调观念 问题1：我要放多长时间？ 我：要放15年或18年，根据您的需求 客户：太长了吧 我：三五年一下就过去，我们知道不会发生太大的变化，但未来十年二十年有太多不确定性，但可以肯定的是现在我们有能力把钱沉淀下来。无论将来发生什么，我们有坚强的基石做后盾，这样风险来临时候不至于措手不及，非常无助。您觉得我说的对吗？ 第二次促成：今天给您做20万，您看怎么样？ 问题2：我到时能拿多少钱？ 我：先生您看，这款产品收益分成两部分，一部分是固定收益，每年返还首期所交保费的12%，如果固定收益您不急用，可以放入增值账户，这个账户利率是浮动的，一个月复利1次，一年复利12次，保底利率2.5%，现在公布的年化利率是5.25%。 回答客户问题—反复强调观念 我：其实您把钱存在银行的目的是什么？肯定是安全！我们不是靠它来为我们赚钱的，我们真正是靠生意来为我们赚钱，您说对吗？ 客户：嗯（