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团体业务部 团险渠道拓展预算制 暂行办法简介 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 目 录 ——释义 ——原则 ——管理步骤 ——管理工具 ——相关要求 团险渠道拓展预算制暂行办法 * 1. 释义 拓展预算制管理（BMW，Budget Mode of Working）是在业务经营中，定期对阶段目标进行自主规划和分解，通过自我管理推进工作、定期辅导提高效能，有效确保年度预算目标的顺利达成。 2. 原则 * 自主经营 自我控制 定期辅导 2. 原则 * 自下而上 目标规划 层层落实 过程追踪 精准督导 3. 拓展预算制管理步奏（1/2） * 目标规划 客户开发 会议督导 培训辅导 运作流程核心： 基本拓展单元周经营 * 步骤 内容 销售人员 团队负责人 县区分管 市分管 备注 目标规划 共同商定目标 ● ● ● ● 高于计划10% 讨论思路对策 ● ● ● ● 确定目标市场 制定行动计划 ● ● ● ● 活动量计划 客户开发 筛选客户名单 ● ● 根据目标反推客户数 预约拜访客户和推荐保险计划 ● 经营客户 整理相关资料做好客户服务 ● 选择产品与方案 活动档案记录检查 ● ● ● ● 3132模式 会议督导 业绩活动量汇报 ● ● ● ● 目标达成情况，211要求 评估销售工作成效 ● ● ● 上级结合具体个案、数据评估 确认差额与下周期目标数 ● ● ● ● 对照全年、季度找差额，定下周目标 经验介绍研讨新拓方案 ● ● ● ● 共同商定 制定改进措施 ○ ● ● ● 介绍先进典型，研讨新的销售机会 训练辅导 观察评估执行能力 ● ● ● 评估下属工作态度、知识、技能等 针对性训练辅导 ● ● ● ● 自已辅导或请外人培训训练 实战提升 ● ● ○ ○ 共同展开，现场辅导 3. 拓展预算制管理步奏（2/2） * 4.拓展预算制运作工具——“4+1”报表 填表说明： 1.基本拓展计划（扩基本）：是对现有业务的巩固、深挖、提费、扩面。 2.新拓拓展计划（强新增）：是根据业务缺口情况，积极新拓新客户、新市场、新领域，以确保阶段计划的达成，请应按实际情况填写。 3.专业经纪、专业代理业务：该板块业务统计与直销及兼业代理业务不可重复。 4.该拓展计划表是渠道自我发展的科学管理工具，分析和拓展计划均应来源于基层，来源于销售人员、销售团队、经营单位等逐层填报。 4.拓展预算制运作工具——“4+1”报表 * 填表说明： 1.基本拓展计划（扩基本）：是对现有业务的巩固、深挖、提费、扩面。 2.新拓拓展计划（强新增）：是根据业务缺口情况，积极新拓新客户、新市场、新领域，以确保阶段计划的达成，请应按实际情况填写。 3.专业经纪、专业代理业务：该板块业务统计与直销及兼业代理业务不可重复。 4.该拓展计划表是渠道自我发展的科学管理工具，分析和拓展计划均应来源于基层，来源于销售人员、销售团队、经营单位等逐层填报。 * 4.拓展预算制运作工具——销售辅助系统 * 单 位 分类1（万元） 总计（万元） 183系统短险完成数（万元） 差距（万元） 输入辅助系统的数据占183数据的比重 法人 业务 政保 业务 银行 合作 出行 保险 其他 1997 2483 122 5 1210 5817 6727 910 86% 13227 1877 388 138 511 16140 22818 6678 71% 6366 3499 200 6 1863 11933 17726 5793 67% 1043 2246 222 41 357 3909 5915 2006 66% 7081 3582 449 15 562 11689 17838 6148 66% 653 1767 65 61 367 2912 4508 1596 65% 3075 1763 76 12 670 5596 10046 4450 56% 2245 2023 1 2 101 4372 8107 3735 54% 739 1216 141 28 295 2419 5966 3546 41% 808 489 1 36 578 1913 7372 5460 26% 991 1742 48 0 292 3074 128