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保额销售早会训练2：通过故事激发需求 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 目录 寿险的真谛 如何讲故事 健康：全家人都健健康康是一切的前提和基础 未来：孩子是家庭的未来和希望，我们绝大多数的付出和努力就是为了孩子 财富：追求更高的生活品质，让家人的生活过得更好、让家庭永远幸福 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 实例重现——意外篇章： 2015年2月5日13时，广东省惠州市惠东县惠东大道义乌商品城四楼仓库发生火灾，造成17人死亡，5名消防官兵在救人和灭火过程中受伤。 公安机关侦查查明，起火原因是一名9岁男孩在该商场四楼店铺前用打火机玩火，引起货品燃烧并蔓延…… 姚贝娜，毕业于中国音乐学院声歌系，中国流行女歌手，2013年7月参加《中国好声音第二季》，以一首《也许明天》赢得四位导师哄抢； 2015年1月16日下午16时55分，因乳腺癌复发，于北京大学深圳医院病逝，年仅33岁…… 实例重现——健康篇章： 杨先文，重庆市公安局女民警，工作拼搏。2011年底感觉下腹隐痛，经过检查，她已是肠癌晚期…… 在日记里，小文反思了自己一些有损健康的生活方式，并提到：“没有健康，什么都做不成，有再大的理想抱负都实现不了！” 目录 寿险的真谛 如何讲故事 2、现场演绎（本次课程重点） 与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染和打动客户， 激发保障需求。 1、线上利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ、微博等媒体工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客户的保障需求。 如何讲故事——途径 如何讲故事——技巧 一、逻辑：脉络清晰 （人物背景（分析）——事件——结果——启示） 二、过程：感性与理性的结合、富有感染力 三、结论：简单明确，引起客户的共鸣 如何讲故事——黄先生案例资料 人物背景： 黄先生出生于1959年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以来都是黄先生供养。 保障情况： 黄先生：长寿险——身故10万、永利险——身故10万 黄太太：康乃馨险——重疾20万 女 儿：财富一生 /万能/重疾20万/意外10万/医疗1万 事件： 2007年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万...... 幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来...... 结果： 黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。 【故事来源】 深圳赵宏坤经理实例 请思考： 1、故事导入？逻辑线？ 2、哪些分析/提问有激发客户需求？ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。 分析：一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。 事件：突发心肌梗死，命悬一线！ 结果：因无重疾保障，未得赔偿。 启示： 1、一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、疾病。 2、90%以上大病有治愈的希望，花费较高。 3、要有充足且全面的保障。 一、故事逻辑 1、理性分析： 二、激发客户需求 失独老人 无钱养老 无人赡养 教育费用生活费用 创业基金 生意关门 积蓄花光面临再婚 （1）如果未能救治，将面临？ （2）现已救治，将面临？ 1、收入锐减： 生意关门，收入无保障； 2、支出增大： 治疗费花销三四十万，还有后续的康复费、看护费、营养品、医药费…… 2、感性认识 每一个人也不会想有这样事情发生，万一得病，不要给家人带人很大的经济困扰，带来沉重负担。 三、引发思考 1、有效提问：引发共鸣 发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？ 一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？ 而一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：疾病、意外，您说对吗？ 针对理赔数据，2014重疾平均赔付9.38万，身故平均赔付13.65万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的保额只有**，您觉得够吗？ 您觉得健康重要还是挣钱重要？ 2、引发思考：理念到位 我们一定要有充足且全面的保障。 要留爱不留债。 要求： 1、两两相互演练刚刚视频播放的故事 2、要生动、有感染力的讲解，灵活运 用成为自己的故事。 时间：10分钟 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 要点回顾 1）故事逻辑：清晰流畅 2）激发需求：理性感性相结合 3）引发思考：有效提问 适当借助理赔数据：作为佐证。 寿险的真谛 如何讲故事 万一 保险