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深度开发 代际经营 ——**市分公司 您是否经历过父母同意的保单，子女不签字吗？ 您是否经历过父母同意的保单，子女顺利签单的吗？ 您是否经历过父母同意的保单，子女与父母吵架的吗？ 您想深度开发 您的客户吗？ 您会坚持经营您的“第二代、第三代…..”客户吗？ 您想拥有您的 忠诚客户吗？ 您想拥有永续经营的客户市场吗？ 2014年—2015年保费323万 ，180件 其中代际保费180万，100件，占比60% 代际经营 代际经营 0岁—6岁幼儿园:小画家 6岁—12岁小学：玩具、图书 12岁—15岁初中：青春期教育资料 15岁—18岁高中：高考资料 18岁—22岁大学：社会实践、出国信息资料 22岁—30岁父母是成熟家庭，子女是单身 22岁—30岁青年期:参加工作至结婚，收入较低而消费支出较大，积蓄少，风险高，理财重点是提高自身获得未来收益的能力，大部分事情依赖于父母。 深度开发 代际经营步骤 选择适 合时机 进行适 合记录 选择适 合场所 引领需求 满足需求 传承需求 搭建桥梁 代际永续 创造需求 搭建桥梁 代际永续 父母也是一种“职业” 选择适合时机 进行适合记录 选择适合场所 搭建桥梁 父母与孩子同时在场 送礼物 送保单 子女必须 在场 选择适合时机 搭建桥梁 父母也是一种“职业” 搭建桥梁 进行适合记录 需求效用导航（代际客户经营表） * 代际客户经营表 代际客户需求表 序号 第一代 姓名 第一次面见时间 特殊需求 紧要需求 第二次面见时间 需求解决 需求 备注 　1 阳阳 2015年5月8日　 阳阳工作实践 　阳阳出国 　2015年5月15日 阳阳出国已安排　 医疗养老　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 代际客户经营表 代际客户投保信息表 序号 父母姓名 联系方式 投保人 被保险人 险种 生效日 保费 交费期间 保险期间 第一代 投保人 被保险人 险种 生效日 保费 交费期间 保险期间 第二代 投保人 被保险人 险种 生效日 保费 交费期间 保险期间 第三代 第…代 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 借助父母关系铺垫保险话题 代际永续 “适时”引导保险话题（代际） 借助父母关系铺垫保险话题 传承需求:我们希望你们也有保险意识 引领需求:我们这一代很早就认可保险 代际永续 “适时”引导保险话题（代际） 创造需求：外部风险、政策引导，你们更需要拥有保险。 代际永续 满足需求：保险是人生规划必不可少的一个选择。 保险 整理出适合代际经营的客户群体； 强烈的欲望开发市场！ 下定决心，坚持经营！ 坚持下去，一定就会成功！ 注意 欲望 决心 坚持 我行你也行！ 谢谢! 【课程名称】：深度开发 代际经营 【授课时间】：30分钟 【授课对象】：销售人员 【课程目标】：销售精英**通过分享代际经营的销售经验，引发销售人员重视代际客户资源，从而能够源源不断的开发客户，积累客户。 【重点关注环节】：代际经营方法 【授课技巧】：讲授 ?时间分配：1分钟 ?各位伙伴，在当下这样一个保险大时代，做为销售人员，如何掌握更多开拓客户市场的方法，在市场中占据不败之地，这是一个一直困扰我们的问题。接下来，就让我们一起聆听第五营销区部**经理的开拓客户市场之道：深度开发，代际经营。 ?时间分配：1分钟 ?您是否经历过父母同意的保单，子女不签字的吗？ 您是否经历过父母同意的保单，子女与父母吵架的吗？ 您是否经历过父母同意的保单，子女顺利签单的吗？我们都希望第三个场景出现，那是怎么做到的呢？ ?时间分配：2分钟 ?通过适合时机：父母与子女同时在场；对父母、孩子进行经营送礼物、送保单。 ?时间分