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大客户营销技巧 ——海外业务团队 一、高净值客户基本素描 财富地图 特征1：40-60岁以上 占74% 特征2：企业主占56% 高净值客户需求 1：常见：美金资产配置或储备 2：大单：资产转移（自己或子女） 3：大单：保全：财富传承 4：大单：保全：资产隔离 5：常见：养老规划 6：可挖掘：婚姻风险（自己或子女） 7：可挖掘：子女教育金 1：所有人，购买过美金产品有佳 2：企业主、投资移民客户 3：所有人、高年龄客户尤佳 4：企业主、准备上市公司老总 5：40岁以上 6：子女年龄在18岁以上或适婚， 子女30岁以上、子女已出国 7：子女或孙辈出国需求 目标人群特征 二、需求点的激发与满足 * 1：美金资产配置需求 苏联解体后十年，卢布贬值惨烈！ 1991年：1美元=0.9卢布 俄罗斯千万富翁=美国千万富翁 1994年：1美元=3300卢布 俄罗斯千万富翁=3万美元普通人 2000年：1美元=28000卢布 俄罗斯千万富翁=350美元贫民 记住： 一定要拥有美金资产！ 2：资产转移、子女教育金 通联支付收费标准： 1.保费金额在4万元人民币以下的，收费标准为保费的0.9%； 2.保费金额在4万及4万人民币以上的，收费标准为保费的0.8%； 3.单笔手续费最高上限为2400元人民币。 （注：首期保费的手续费将由宏利承担，但续期保费的手续费由客户自行承担，请提醒客户注意） 汇率计算标准 参照中国银行于早上6：30后的第一个现汇价格计算。 (网址：/sourcedb/whpj/ ) 18 2：资产转移、子女教育金 - 年金或理赔款提取：全球、随时、美金支票提取 保费倒推法（从年金返还出发）： 一个普通客户，现在45岁，假定65岁退休，计入通货膨胀退休后需要花费至少30万人民币/年。 养老资金主要来源： 劣势： 1）房产 假定占20% 折旧、房产税、遗产税 年纪大后收租难、可查封 2）存款 假定占20% 利息越来越低、可冻结 3）理财 假定占20% 年龄增长后收益能力降低、可冻结 4）社保 假定占20% 部分企业主无社保、不够养老 5）商业险补充 至少需要20%！！！ 美金 30万的20%是6万人民币对应1万美金，暨一年要提取1万美金倒推保额是20万美金。总保费约40万美金，客户5年缴，年缴约8万美金。 考虑另一半子女情况，附加财富传承等需求可以把保单进一步做大！ 3：养老规划基本思路 人民币 客户资产构成： 1）房产 2）存款 3）理财 4）公司财产（账面、厂房、土地） *我们做的不只是客户现金部分的传承和隔离！不是买理财！！！ 我们做的是客户全面资产的保全和隔离！！！ 明确客户总资产情况后，进行按比例隔离！！！20%？30%？ 4：资产隔离传承 基本思路 保费倒推法（从要隔离、传承的所有资产出发）： 应税可查封！！！ 跨境资产 + 保险 ： 海外保险是跨境资产配置的第一道门！ 百万起投、风险收益 子女教