浅谈职域销售的三点经营.pptVIP

浅谈职域销售的 点经营 三 自2017年11月1日入职以来，我一直在全力开发一家150人企业，我对自己的转化率要求是30%。目前承保50人，除去家属连带投保，企业内部员工的转化率达到22%，日后还会继续追踪，坚信目标势必达成。 我个人的销售格言是“高业绩=目标感+好方法”，好方法是销售成功的兵器，而目标感是不断打磨兵器更加锋利的助推器，两者缺一不可！ 今天我就跟大家分享我销售方法中的三大关键点！ 说在前面 01 02 03 产说会经营 经办人经营 关键人经营 目 录 产说会的作用 常见产说会：讲好理念（吓唬人），说清产品（产品好）——卖保险的人 我的产说会：我们为什么来？（对公帽子），来了做什么（理念+产品）。——企业对公项目合作伙伴 对公 帽子 讲“对公帽子”的作用？ 如何讲好“对公帽子”？ 我对产说会作用的理解：职域销售的产说会不是销售的战场，而是销售开始的号角。从过往职域销售经验来说，讲师讲的再好，客户也很难直接买单，关键是赢得信任，让客户愿意配合我们工作！ 如何强化“对公”概念 1、企业以OA挂网、邮件等形式通知产说会事宜。 用正式通知的形式引起员工的重视。 2、阳光的领导要出席并致辞。 换取企业领导参与的前提。 3、企业的领导同意为产说会做开场致辞。 换取员工信任的强心剂。 4、产说会的开篇，讲师要优先宣导“对公”的事项。 在企业领导面前，将“对公”理念装入员工心中。 对公=初步信任，信任是沟通的前提！ 01 02 03 产说会经营 经办人经营 关键人经营 目 录 BBC之间常被忽视的“b” 俗话说，县官不如现管，高层间的合作不能扎实落地，那么“对公”就是“空中楼阁”。 因此B、b要齐头并进，B是企业领导，b是经办人。 公 私 尚方宝剑 制定目标 提前分工 明确要求 下班约饭 建立私交 充分尊重 经常沟通 我与经办人的工作日常 多请示 勤汇报 杜绝“先斩后奏”！例如微信群的消息何时推送？推送频次？推送什么？多听取经办人的意见， 让他充分感受 到被尊重。 每天向经办人汇报项目开展情况，比如某部门的签单情况，员工对项目的欢迎程度。 目的是让经办人 看到我们对工作 的一丝不苟。 01 02 03 产说会经营 经办人经营 关键人经营 目 录 C端销售，关键人是核心 部门领导是部门中最有威望的人，既可以起到风向标的作用，也是下属从众心理的榜样！ 部门中 “热心肠、人缘好“的员工也是很好的影响力核心，我称他们是”活广告”。 我们要对关键人做什么？ 1、能买的，让他买单。 2、不能买，让他认可。 3、买了的，委托宣传。 4、不买的，维护关系。 关键人的识别与经营 “活广告”是一把双刃剑，是 “套近乎”的重点对象。 识别“活广告”的方法： 1、爱聊能聊，接触沟通没障碍。 2、帮你分析谁是潜在意向客户。 3、对你的工作提出积极的建议。 为了迅速促进与员工间的感情，有时候会买些水果、酸奶给大家送去，对于“活广告”则可“送货上门”，当然最好是让他先成为成交客户。 课程小结 做好职域的基础是将“对公的帽子”深入人心。 “对公帽子”要贯穿于整个销售流程，常挂嘴边。 BBC中间的“b”不能忽视，既要督促也要维护。 勤汇报多请示，“重视与尊重”要让经办人感受到。 关键人是C端销售的核心，既是榜样、也是广告。 关键人是把双刃剑，用好是宝，用不好是炸药包。 请多指教