绩优分享开发家庭家族单让我业绩稳如山.pptVIP

2.看认同度：认同我、认同保险 经常与我联系，愿意给我转介绍 经常给我的朋友圈点赞、点评 愿意与其他人分享自己购买过保险 愿意参加我团队的活动、保险讲座 筛选关键人3看（2/3） 认同是保单成交的基础 3.看家族关系：和谐 对家族其他人的责任感更强 判断标准 经常回家看望父母 兄弟姐妹之间来往密切 筛选关键人3看（3/3） 家族关系和谐是家族转介绍的关键 筛选关键人很重要，找对人就已经成功了一半 我 的 三 步 开 发 法 一.筛选关键人 二.开发家庭单 三.家族转介绍 约访逻辑 **您好！我们公司正在进行保单升级的活动，手机开通后，您就可以随时了解您家庭的保障权益了，我明天会专程过去，顺便帮您整理一下保单… 根据客户不同情况确定跟进方式 1.电话约访关键人（1/2） 客户同意：在约定时间直接请到公司 客户拒绝 后续以公司活动为由邀约至公司整理保单 邀约逻辑 **您好！公司**时间有一个**活动特邀您参加，一定要带上身份证和您所有的保单,来公司开通客户高级权限，可以在手机上 办理很多业务，以后不用麻烦… 1.电话约访关键人（2/2） 教客户使用手机，绑定保单 快速导入保单整理 我有个客户因为保单不全，发生风险了却不能理赔，我很惭愧，所以这次我来给您做一个保单权益解释和保单整理… 2.提供保单整理服务（1/3） 通过提问要求整理保单 提问①：您还记得你们家买过哪些保单？ 提问②：这些保单具体保什么？您都知道吗？ 2.提供保单整理服务（2/3） 提问① 知道 提问② 不知道 保单整理 不知道 借助家族保单年检表整理保单 2.提供保单整理服务（3/3） 本 人 配 偶 子 女 父 母 家庭成员保障缺口一目了然 一句话导入缺口讲解 您的家庭一共有这些保障…美中不足的是… 在A4纸上边画边讲 家庭所有成员的年龄 家庭所有成员的保障 设计具体的家庭保障计划 3.理完保单讲缺口 边画边写更直观、更具体、更清晰 促成逻辑 您看：我们全家都有300万身价，50万健康储备，300万医疗储备，60万养老储备，我为我的家庭带来了未来的尊严和幸福，所以我也建议您做好规划 4.展示自己家族单促成 我 的 三 步 开 发 法 一.筛选关键人 二.开发家庭单 三.家族转介绍 递送家庭保单时 客户特别认同我 客户特别认同保险 客户特别了解投保产品的作用 客户的家庭责任感处于最高峰 家族转介绍的时机 1.完善家族保单年检表，讲解保单权益 保单信息录入“家族保单年检表” 再次讲解保单条款，重点讲解保障权益 讲完后一定问客户：是不是更踏实了？ 家族转介绍的2个关键动作（1/2） 进一步强化客户认同 2.讲案例沟通家族责任感，寻求转介绍 李、孙和我为兄弟姐妹买保险的案例 要求转介绍逻辑 您拿到的不仅是一份合同，更是对家人的承诺和责任，有了这份保单，您是不是多了一份踏实感?前段时间您说您有个亲弟弟/哥哥？您同样也可以让他拥有一份这样的保障和踏实感… 家族转介绍的2个关键动作（2/2） “兄弟姐妹家庭条件一般，以后再说” 应对策略：强调家族保障的重要性 风险不是一个家庭的事，而是一个家族的事情 假如亲人发生风险，是倾囊相助还是爱莫能助 客户反应1 —— 不纠缠、不强求，让客户好好考虑 “有机会我会给你介绍的” 应对策略：借助公司活动再次要求 刚好您获得的这份保障这段时间有回馈活动，不如您把他的微信推荐给我，我和他联系… 客户反应2 —— 非常认同，马上转介绍 关键动作：感谢赞美，尽快邀约 您真是太有家族责任感了，看得出您是一位非常有格局的一个人… 您约一下您弟弟或哥哥，明天中午我们一起吃个饭，我得给他讲一下… 客户反应3 —— 老客户高先生，物流生意，年收入100万左右 保险意识好，家族责任感强，兄弟3人感情好 2015年3月，给全家加保万元万能险 递送保单时，沟通“家族责任”转介绍，顺利签下客户弟弟全家的13万保单 成功案例—— 让我工作效率大幅提升 个人：业绩轻松实现倍增 团队：走上正轨，多次达成分公司五大营业部 老客户“家庭+家族”单—— 家族生生不息，保单源源不断，找到适合自己的方法，就可以 轻松实现高绩效 成长感悟—— 2018年成长目标 100万 / 100件 三个月的突破带来一生的改变 知信行合一 谢谢 我们常常会感觉到：和高端客户谈保险比和一般的客户谈保险更容易。为什么？因为这些高端客户经济购买能力强、保险理念又非常到位，一方面他知道保险能够帮他“拿走担忧，完成心愿”，另一方面，高端客户往往又行事果决，能够迅速做成购买决定，所以有时候和这样的客户面谈，可能简单顺利到我们自己都感觉像做梦一样 第*页 年份 标保（万） 件数 2013 25 36 2014 28 47 2015 53 45 2016 54 73 2017 62 70 20