绩优分享开发老年市场成就千万业绩.pptVIP

达成优秀业绩源于—— 对老年客户市场的开发 我为什么要开发老年客户 刚入司时，我的客户都是60岁左右的老年人 签下的第一份单就是60岁的老人，签下保单后，老人把我当女儿一样的看待，让我觉得老年人需要有人关心，需要保险，开发老年市场很有价值 所以我开始思考老年客户的开发方法 开发老年客户的四个心得 给到老人安全感 强化老人的观念 陪老人聊好天 要有激情 给到老人安全感 专业的形象（穿着职业、出示工牌、打95567核实身份） 做好感情投入 从来不空手上门 送不贵重的、吃的东西（如土特产、土鸡蛋、苹果等） 请客户喝早茶 从来不强势促成 强化老人的观念（1/3) 对于是私房钱，不可以给家人知道的老人，激发他的危机感，强化自我养老观念 激发危机感：给老人看社会新闻、微信视频 强化自我养老：“你都看了新闻啦，养儿防老都是不可靠的。叔叔，不要把钱都给了孩子，你还是要给自己存点养老钱。” 强化老人的观念（2/3) 对于喜欢存钱在银行，不相信保险公司的老人，出示自己的保险单、讲《保险法》 “叔叔，现在银行进入了降息通道，钱放在银行里只会越来越不值钱，鸡蛋不要放在同一个篮子里，您真的可以放点在保险公司。” “您把钱放在银行里，是不是觉得银行安全可靠？其实保险公司也很安全的，你看，我都给自己买了很多保险。” 拿出《保险法》给客户看：“叔叔，您看，保险公司是不能倒闭的，这个《保险法》上都是有规定的。” 强化老人的观念（3/3) 对于喜欢子孙辈的老人，给老人推荐可以终身保障的产品（例如福享一生） “叔叔，您这么喜欢您的孙子，有没有想过要给他存点钱啊？” 在客户给出肯定答复后，推荐终身保障的产品 讲解产品：“这个产品可以活到老领到老，自己健在时由自己领钱，百年归老后由后辈领钱，他会永远记住您对他的关爱。” 陪老人聊好天（1/3) 聊客户的成功史 黄先生，60岁，房地产老板 一访讲解分红，客户对收益不满。于是我转移话题 --“黄先生，您办公室这么气派，地段这么好，这里每个月租金要多少？” --“这整栋楼是我买下来的，不是租的。” --“您一个外地人能在**把事业经营这么成功，其中肯定有很多不容易的地方吧？”（找到客户兴趣点） 就这句话打开了客户的话匣子，客户开始和我聊他的创业史，越聊越兴奋。我从而赢得了客户的好感 后来经过几个月的经营，客户成功签单18.8万，5件单 陪老人聊好天（2/3) 勾起客户美好的回忆 刘先生，71岁，退休干部 一访感觉客户很亲切，就长辈关心后辈那样 于是我开始聊家常：“听您讲话很亲切，就好像我的爷爷一样。可惜我的爷爷去世得早，我都没有见过他的面” 于是我们一起聊起了我爷爷，聊到有共鸣处，老人家讲起了他的经历 讲到兴奋的地方，翻开了他泛黄的老照片 我看着照片中的老人，夸赞他，说起了调皮话：“您年轻的时候太帅了，以前一定有很多美女追求你吧。” 老人被我这句话勾起了思绪，回忆起他年轻时错过的感情 我认真的听，赢得了老人的好感 后来经过一段时间的经营，刘先生签单30.3万，2件单。 陪老人聊好天（3/3) 在聊天过程中观察客户，捕捉让客户感动的点 黄先生，60多岁， 一访得知保单的钱是私房钱，我觉得这客户是有故事的人 再次见到老人，我得知他有飞蚊症，于是我教会他飞蚊症的日常保健，老人很感动，觉得我是真心的关心他 送老人回家时，我看见一件鲜色的、适合他的衣服。我决定买下送给老人：“叔叔，每次见您都是穿得灰灰的，那样显老，您应该穿一点鲜色的衣服，这样才显得年轻。您不要多想，您买不买保险都没有关系的，这是我送给您的。” 就这样打开了老人的心扉，后来老人签单69.2万，3件单 要有热情 见客户时善于联想，就好像中了彩票一样 把自己的热情调动起来，让想睡觉的客户都听得热血沸腾 讲话要简单易懂，有热情。比如对于很难打通电话的老人家，我会说：“叔叔，终于打通您的电话了，我找您找得很辛苦啊。” 成长感悟 老年人的心里都很寂寞，他们需要关心和安慰，一定要站在他们的角度去考虑，才会打动他们！ 2017年目标 期交:1000万 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑