团险销售心理学培训课件含备注.pptVIP

谢 谢！ 课程时间：50分钟 ? 2’ 通过“康师傅”开拓中国大陆方便面市场的案例导入 顶新企业的创造者是来自台湾的魏家四兄弟，1988年他们看中大陆蕴含的巨大商机，所以到大陆来办厂。起初他们看大陆人的食用油都是品质较差的散装油，所以就生产了高品质包装的“定好清香油”，但是市场反响并不好，后来他们又做了一些项目都没有成功。眼见着1亿台币的资本赔掉了80%。兄弟中的魏应行一次出差旅行，因为不习惯火车上的饮食，便带了两项台湾的方便面，没想到这些在台湾很普通的面却引起了同车旅客的极大兴趣，大家都觉得面好吃、方便，后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。正是这次出行让魏家兄弟发现了商机，他们推出了“品牌+口味”的康师傅方便面一炮而红，奠定了顶新成功的基础。 通过这个故事，我们不难感受到，要想将产品销售出去，产品的品质固然重要，但是更重要的是要符合消费者的心理，心理对位了，购买便不再是问题。所有作为团险销售的我们，也要懂点心理学，才能让我们面对客户时游刃有余。 ? 30” 首先我们来看第一部分销售心理学概述 ? 2’ 有人会问，何为销售心理学？销售心理学从概念上来说就是：销售心理学作为心理学的一个分支，它的研究对象是：商品销售活动中客户的购买心理现象和销售人员销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律，以及销售过程中销售人员与客户的心理沟通，内部因素和外部因素对销售人员和客户的心理影响。 其实用通俗的话说，销售心理学就是研究买卖双方在销售过程中的心理活动规律及影响因素。既要了解客户所想，又要剖析自身心理动向，进而来完善自己的心理品质提升销售能力。 俗话说：知己知彼百战不殆。所以了解销售心理学对于我们的工作是具有现实意义的。 ? 5’ ？学习销售心理学对于我们团险销售人员的好处 讲师在白板上记录学员回答的要点，最终总结出三条现实意义。通过学习销售心理学，让我们了解、判断客户的心理变化，并通过运用销售心理学提升我们的竞争力，进而实现成功销售的目的。 * ? 30” 了解了销售心理学具有的现实意义，接下来，我们就共同走进客户的心理一探究竟，了解客户的心理过程及心理特征。从中来对照日常展业中我们是否是针对客户的心理采取了有效的销售方法呢？ ? 30“ 我们首先来看客户对商品的认知过程是：客户通过感觉、知觉，形成了对商品表面的直观认识，之后要通过一系列环节，诸如通过对商品的注意、记忆、思维、想象等复杂的心理活动来深化和发展其认识过程。 ? 2’ 其实每个认知过程都对应了我们的某一项行为。我们每天都在做别人的客户，让我们先来回顾一下自己作为客户在购买商品时的心理过程。以女同志平日里去商店买衣服为例。商场的橱窗里摆放着琳琅满目的商品，走过某一店铺时一件衣服让我感觉想看看看，来到衣服近前通过触摸、营业员介绍等我对这件衣服有了一个整体的了解，包括具体款式、面料等等，这就是产生了知觉。在营业员介绍的过程中提到了是时下最流行的款式，这样的讯息一下吸引了我的注意，更加引起了我的兴趣，于是我进行了试穿，但却发现价位太高所以产生了犹豫，准备去其他店铺看看，通过之前的了解，我已经对衣服的信息和上身效果有了一个整体的记忆准备依此去寻找同类产品。经过与多家商品反复对比后，通过综合思考我决定还是买第一家店铺的那件，当我购买后，我就会在脑海中想象这件衣服还可以配家里的哪双鞋啊、哪件外套啊！穿去单位会得到同事怎样的评价等等；同样的，我们再来回顾一下我们平时展业过程中客户购买的心理过程（与前例相仿），这就是一个客户在购买商品过程中对商品认知的整个过程。 讲授重点：这部分讲师在讲解过程中旨在通过对自己作为客户时的心理过程和回忆展业中客户行为所映射出来的心理过程的分析，让学员学会换位思考，了解客户购买的认知心理过程。进而提炼出下一张片子团险客户对商品认知过程的特点 ? 1’ 作为将无形的产品销售给企业决策者的团险，其客户对商品认知的过程更具特点。一是认知过程缓慢，时间较长。因为团险产品的无形性和客户群体的特殊性都决定了客户同时达成对商品价值，公司可靠、有实力、讲信誉以及对销售人员的信任这三点认同，才可能实现购买。二是团险的客户容易反复，受关系和负面影响较大。客户认可购买商品的必要性、认可公司、认可销售人员是购买的基础，但却容易发生变化，比如我们常遇到已经与客户谈得非常好，马上要签单了，但半路杀出个程咬金，却被某关系、某背景的人抢走了。所以，团险客户的认知重点在它的多变性，这是需要我们注意的。 ? 1’ 其实，客户在购买产品的过程中，心理上不仅产生对商品的认知过程，其中还包含着复杂的情感过程。而情绪过程，是指是指客户在某一段时间内与购买有关的具有独特的个性特点和主观体验的一种心理现象，也是一种带有某种色彩的、比较持久的心理状态。 而团险客户的情感心