团险销售人员中级晋级培训3团险项目的招投标.pptVIP

中标后期的管理规范 未中标的管理 中标后的管理——后续服务 承保服务：信息采集、出单、送达保险单、保全 理赔服务：接报案处理、理赔资料收取、赔款支付告知、拒赔案件解释 咨询服务：各种日常咨询，体现专业、贴心 信息反馈服务：定期或不定期向企业反馈必要信息 其它特色服务：根据实际确定 客户保险保障需求的深入挖潜 课程大纲 1 2 认识招投标 3 ü 招投标过程管理 投标的技巧 竞争策略 以信取胜 以廉取胜 创新取胜 着眼长远 分析招标单位的内在需求 一般企业对招标的需求侧重点（效益） 政府对招标的需求侧重点（政绩） 客户关系与中标 明确公关对象是谁 掌握时机，事半功倍 报价的策略 高价策略 低价策略 不平衡报价策略 突然降价策略 辅助中标手段 许诺优惠条件 增加建议方案 与当地公司联合投标 聘请当地代理人 召开研讨会 …… 结语 细节决定成败 2017 课程目标 通过对本课程的学习、了解，让学员掌握招投标的基本知识、流程和掌握投标的一些方法、技巧，以便更好地参与公司项目投标工作。 课程大纲 1 2 认识招投标 3 ü 招投标过程的管理 投标的技巧 认识招投标 什么是招投标 为什么招投标 常见招投标的分类 招标文件的构成 如何评标 投标文件的构成 什么是招投标 招投标是一种特殊的交易方式和订立合同的特殊程序 招标 指在一定范围内公开货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为 投标 指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件（也称标书），并将其送交给招标人的行为 信息不对称 买方 卖方 结果：交易可能产生不公平，买方资源不能得到优化配置 解决方案： 1、买方构建充分竞争交易环境，迫使卖方激烈竞争，使得资源优化配置?招投标产生 2、买方为弥补自身组织、知识、经验等多方面劣势?中介咨询机构产生 为什么招投标（1/3） 为什么招投标（2/3） 交易过程公开、公平、公正 使交易按规定的程序进行 使买方利益最大化 为什么招投标（3/3） 相关法律法规规定 中华人民共和国招标投标法 工程建设项目招标范围和规模标准规定 地方性法规 公司内部规定 招投标与其它交易的区别 招投标 一般交易 拍卖 有利倾向 买方 难以确定 卖方 程序公开 公开 否 公开 公平性 卖方不利 难以保证 买方不利 买方?卖方（1:N）：招投标 买方?卖方（1:1）：一般性交易 买方?卖方（N:1）：拍卖 常见招投标的分类 按招标方式分类 公开招标 指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。 邀请招标 指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。 按标的种类分类 服务购买、政府采购、建筑工程、设备供应、国际贸易等 招投标中的重要角色 甲方：买方/评标委员会 中介：招标代理机构 乙方：卖方 招标文件的构成 投标邀请 标的或者服务需求说明 投标方须知 投标文件格式说明 投标报价表 资格证明文件 …… 如何评标 评标原则：公开、公正、公平 第一轮：形式审查 第二轮：现场述标 第三轮：现场澄清 竞争性询价 评标要素组成 特别关注打分条款和废标条款 招标文件——打分条款（1/2） 某安全生产责任险项目 价格（30分） 综合实力（30分） 总公司注册资金 总公司偿付能力 公司品牌的市场认可度 投标文件规范性、完整性投标人 2009年和2010年的主要业绩 投标人组成结构、管理体系及服务人员数量 投标人参与地方社会保障体系建设的具体项目 投标人近三年受到保险监管部门的奖惩记录 招标文件——打分条款（2/2） 服务承诺（20分） 承保服务承诺 理赔服务承诺 培训和防灾防损服务承诺 业务管理 其它优惠服务承诺 保险方案（20分） 主条款保险责任范围 扩展条款保险责任范围 责任免除条款内容 有利于投保人安全生产的其他方案 某安全生产责任险项目 招标文件——废标条款（1/2） 投标人有下列情况之一者，投标文件无效 未按规定交纳保证金的 投标文件未按规定的期限、地点送达的 投标文件未按要求密封、签署、盖章的 投标人的法定代表人或负责人或法定代表人授权代表，未准时参加投标会议的 投标人的法定代表人授权代表，无法定代表人或负责人授权委托书的 不具备招标文件中规定的资格要求及未按招标文件规定的要求提供资格证明文件的 投标文件未加盖公章及无法定代表人或负责人或法定代表人授权代表签字或盖章的 某安全生产责任险项目 招标文件——废标条款（2/2） 投标人有下列情况之一者，投标文件无效（续） 投标文件未按招标文件规定的格式、内容和要求填写的 投标文件书写潦草、字迹模糊不清、无法辨认的 投标文件中同一方案有选择性报价且未声明以哪一个为准的 投标文件内容不全或不符合法律法规和招标文件中规定的其它实