团险经验萃取分享招投标的技巧有备注.pptVIP

员工福利计划业务系列课程 ——招投标的技巧 深入了解项目招标信息 保守宣传，话留三分 公开招待与私下做工作相结合 寻找关键人物，同时尊重、重视经办人员 随时密切注意客户动向 讲标时尊重评委，语气温和，语言谦逊 报价合理，基本符合客户心理价位 透彻分析，尽量了解竞争对手动态 投标团队仪表、着装统一，体现职业素质 评分标准及评分细则是中标与否的重要参照要素 价格敏感型 服务敏感型 某团体人身意外险项目竞价文件（2014年）-价格敏感型.doc 某某集团意外保险招标文件—价格敏感型.docx 某团体人身意外险项目竞价文件（2017年）-服务敏感型.doc 高层公关，密切沟通 立体公关（高层、中层、执行层） 交叉公关（客户与经纪人） 公关时点选择 商务礼品选择 企业招标的特点及策略 01 特点：大型企业通常决策层次复杂，通常中层或者部门经理级就具有很大的决策权；中小型企业更加注重效益；找准实际决策人极为重要。 策略： 企业对比法：如果已经有同类型企业做了类似项目，可以采用企业对比法，企业之间也是有竞争的； 创新营销法：参考国外成功案例； 参观考察法：考察其他企业做法和经验。 政府招标的特点及策略 02 特点： 是政府的惠民措施，民心工程 是非营利的，为大众所需的项目 是为社会发展服务的公益项目 是为了向社会提供公共服务 体现政府对弱势群体或特殊群体的关爱 希望老百姓能切身感受到政府惠民工程对他们的关爱 有责任维护国家和社会公共利益，促进社会经济协调平衡发展，体 现社会责任感 以追求社会公共利益为最终目标，对社会效应的要求 较高。 策略： 了解先进地区经验、风险分析、媒体舆论影响、事件营销、采用试点法、听取专家建议等。 政府招标与企业招标的区别 01 属于政府采购，资金来源于公共财政预算资金或政府部门财政性资金，故对价格不敏感 因其服务社会的特点，政府项目更关注服务 1）服务标准不固定，多为开放式，要求供应商尽己所能 提供产品及服务方面的优惠条件 2）在评分标准中，“服务”所占权重最大 3）服务成本较高，往往需要第三方参与 政府项目多采用公开招标方式，参与投标的主体多 一般要求以法人身份投标。 商务部分更关注供应商实力、服务网点分布、同业项目服务经验等 评分权重占比：服务部分占比最大，商务部分次之，价格部分占比最小 客户关系牢固 中标把握度高 竞争对手少 高价策略 低价策略 不平衡报价 综合评分 打开局面，树立信誉 占领市场，建立标杆 对手众多，竞争激烈 需求不明确 关注重点偏低 非关注重点偏高 了解对手，接入市场 关注服务，均衡报价 感谢您的观看与指正！ 再见 时间分配：1分钟 招投标的经验 时间分配：1分钟 投标文件递交 时间分配：1分钟 公关中的每一层面都会影响到最终的结果，应均要高度重视。 时间分配：1分钟 投标要针对不同类型的企业有的放矢。不同的招标单位，内在需求侧重点都不一样。这里，针对保险项目，主要有两种，一种是一般企业招标，一种是政府招标。 企业招标特点：大型企业通常决策层次复杂，通常中层或者部门经理级就具有很大的决策权；大型企业更加规范，注重企业形象，小型企业更加注重效益；找准实际决策人极为重要； 策略：企业对比法：如果已经有同类型企业做了类似项目，可以采用企业对比法，企业之间也是有竞争的；创新型营销：根据国外成功案例进行营销；参观考察法：参观其他企业效果。 时间分配：1分钟 投标要针对不同类型的企业有的放矢。不同的招标单位，内在需求侧重点都不一样。这里，针对保险项目，主要有两种，一种是一般企业招标，一种是政府招标。 政府招标特点：从项目上看，政府项目通常具有广泛示范性；通常有较好的回报；一般有良好的付款条件和周期；风险一般较低，如果出现重大风险，也没有办法。从决策层看，政府官员首先追求政绩，更多考虑合作风险(政治风险、舆论风险)；政府官员更多考虑合作双方信任程度；政府决策官员更多考虑宏观，执行官员更多考虑效果； 策略：国际接轨(出国考察)、先进地区经验、风险分析、媒体舆论影响、事件营销、试点法、专家建议等； 时间分配：1分钟 公关中的每一层面都会影响到最终的结果，应均要高度重视。 时间分配：1分钟 高价策略 一般适用于对中标有很大把握的情况，比如与客户建立了更深层次的关系、与客户有特殊约定的项目、竞争对手少、自己占绝对优势的项目等。 低价策略 一般适用于投标人需要打开局面、树立信誉、占领市场、建立标杆项目等，投标对手多、竞争强烈，需要以价格取胜。但是也要注意，并不是价格最低就能中标，通常在招标书中均有对于价格部分的评分规则，一般会去掉最高价格和最低价格。因此，还需合理报价。 不平衡报