团险渠道新兵营课程5走进我的客户含备注.pptVIP

时间分配：4分钟。 ?根据灯片内容讲述 不打无准备的战， 所有准备都是为了留下第一美好印象为二次拜访做铺垫 亲切、专业 * 时间分配：2分钟。 ?根据灯片内容讲述 面谈四步骤（前三个步骤都是为了给客户留下良好的印象，为了第四步：取得下次拜访机会） 1、自我介绍 2、建立良好的氛围 3、道明来意 4、取得下次拜访机会 * 时间分配：3分钟。 ?根据灯片内容讲述 自我介绍的要领 1、陌生拜访：建立自信及专业的形象（刘总您好，我是**的李丽，很荣幸能够认识您… ） 2、熟人介绍：可借助推荐人的声望（听王强说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您… ） 、 * 时间分配：3分钟。 ?根据灯片内容讲述 寒暄的话题 1、公众话题 2、热点话题 3、客户感兴趣的话题 赞美的话题 1、公司环境、规模、管理严谨、绿化…… 2、办公室布置、奖杯、学识、品味等 打破隔阂 销售人员：陈总，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？ 陈总：那是两年前公司运动会的奖杯。 销售人员：陈总你在这间公司已经做很久了吗？ 陈总：都有5年了。 * 时间分配：3分钟。 ?根据灯片内容讲述 汇报工作式 销售人员：我们提供给客户的服务主要是帮助客户建立补充养老、补充医疗机制。 陈总：这些社保都包括啊？ 销售人员：没错，问题是社保提供的是最基本的保障，是远远不够的，您了解企业年金吗？您了解社保工伤时企业承担的责任吗？ 故事说保险（话术） 销售人员：前几天××公司发生了工伤事故，您听说了吧？ 陈总：听说了。 销售人员：您了解社保工伤时企业承担的责任吗？ 欲擒故纵式（话术） 销售人员：陈总，您的员工经常坐飞机出差吧？ 陈 总：是的。 销售人员：那公司每年购买航空意外险开支不小啊。 陈总：是啊。 销售人员：我们的团体意外险可以帮你节省好多呢…… * 时间分配：2分钟。 ?根据灯片内容讲述 * 时间分配：2分钟。 ?根据灯片内容讲述 * 【授课时间】3分钟 【授课内容】面谈的原则及注意事项,总共有7个注意事项: 行为举止需得体:男士穿正装打领带，女士正装化淡妆 寒暄赞美应适当：不应虚假夸大，如：本身就长得比较壮一点，还要赞美人家好瘦，就显得好虚假，让人觉得你是不是在讽刺他，造成反效果。 沟通态度显真诚 激发兴趣是关键：已激发需求为主要目的， 切勿忽略第三者：有时候第三者才是真正促成这件交易的关键人物。 专业服务树形象 控制时间再约访：初次面谈的最终目的是取得下一次面谈的机会 * 时间分配：30秒。 ?根据灯片内容讲述 * 时间分配：5分钟。 ?根据灯片内容讲述 * 面谈的步骤 自我介绍 建立良好的氛围 道明来意 取得下次拜访的机会 留下美好的第一印象（1/3） 自我介绍 良好的印象从“眼缘”开始 简明得体的自我介绍赢得进门机会 你是谁/从哪里来/来干什么 自我介绍要领 陌生拜访：建立自信及专业的形象 熟人介绍：可借助推荐人的声望 留下美好的第一印象（2/3） 建立良好的氛围——寒暄、赞美 寒暄语是自我推销和人际交往时与对方开始沟通和交流的最常用的口才方法。 寒暄的要领 询问 聆听 少说 观察 赞美的要领 针对一个主题做具体的描述 赞美要及时 言语要真诚 留下美好的第一印象（3/3） 道明来意 表明今天拜访的目的是要与客户讨论其单位的员工福利保障问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解相关政策下企业的用工风险，同行业的解决方案，让客户了解自己的员工福利状况有无缺陷。 道明来意的要领：汇报工作式 / 故事说保险式 / 欲擒故纵式 认可我们的服务—取得下次拜访机会 找机会下次拜访 设计方案 客户感兴趣的事情 约定时间的原则 直接询问何时比较合适 二择一的原则 地点 客户接纳我们的理由 这个人和我挺投缘 这个人很专业 这个人很可信 面谈的原则及注意事项 行为举止需得体 寒暄赞美应适当 沟通态度显真诚 激发兴趣是关键 切勿忽略第三者 专业服务树形象 控制时间再约访 02 异议处理 03 面谈的步骤及注意事项 01 接洽的方法 04 课程回顾 课程回顾 接洽的方法 异议处理 面谈步骤 感谢聆听 ! 这个课程主要是讲述内容，很容易就流于说教而学生不易接收，而且课程内容主要是约访和初面，由于这两个都不是以销售为目的，而是旨在给对方建立一个良好的印象，为接下来的销售做好打好基础的，所以这节课要辅以示范、话术等，让学员容易接受并好上手，先固化再优化 * 时间分配：30秒。 ?根据灯片内容讲述