团险渠道新兵营课程13全面服务综合开拓含备注.pptVIP

* ?时间控制：10分钟 ? 讲师互动：在销售流程中什么环节可以做索取转介绍？阐述重点：销售流程中的任何一个环节都可索取转介绍。借助实际案例讲授 ? 给客户提供售后服务，当通过一段时间的服务，客户认同你的为人时就是索取转介绍的时候。 给客户递送保单时 ? 客户表示对公司信赖时：优质的售后服务不仅使得客户认同个人更认同公司，对公司产生信任，这也是索取转介绍的时候。 ? 单位展业或社区活动时 * 时间分配：2分钟 讲师互动让学员共同诵读话术。 授课内容：我们只有富有爱心、真心、信心、耐心、执著的热情与诚恳的态度，才能感染对方。只有赢得对方的信赖、取得他的认同才能借助“转介绍”之舟，寻找到最佳准客户。 大多数人都是愿意给别人提供帮助的，但是我们不提出，对方并不知道我们需要什么样的帮助，只有我们主动开口，他才会给我们所期望的结果。 * 时间分配：2分钟 讲师互动让学员共同诵读话术。 授课内容：在要求转介绍时受到拒绝是正常现象，我们应不断地要求，至少要求三次。当获得转介绍名单时，应再次要求，一次尽可能多地获取名单。 * 时间分配：2分钟 讲师互动让学员共同诵读话术。 * 时间分配：2分钟 讲师互动让学员共同诵读话术。 * 时间分配：2分钟 讲师互动让学员共同诵读话术。 * ? 时间分配:25分钟 给出话术，熟练5分钟 分配角色：角色A：客户经理、 角色B：客户、 角色C：观察者按照话术 演练要求：认真投入 每轮5分钟 观察者在笔记本上作好记录并回馈 给出统一口令 ? 演练过程中，讲师巡场针对不足之处及时提出并指正。 * 二、保单体检 （四）话术演练 第三步：讲解保障缺口、提出保障需求 流程： 1.讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求； 2.计算各项保障缺口，做到“以理服人” 注意事项： 业务员在市场实践中，可根据客户需求，结合家庭保障需求一 览表，着重选择其中的一类或几类缺口进行讲解 相关话术： 张姐，一个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。 所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。 所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。 引入保障缺口 做什么 ——？ 观察客户偏好，引导、锁定并聚焦需求，重点讲解、产品导入、适时促成 说什么 ——？ 话术1、依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱。张姐，您看，这是我专门为您设计的家庭保障计划。 话术2、 我们建议您将每年收入中的*****元用于风险规避，在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。 话术3、根据您现有的保障情况，您在××方面的保障还存在一些不足，最近公司正好有一款×××产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下。 第四步：重点讲解、产品导入、适时促成 保单体检情景演练 张先生40周岁，一家三口，孩子10周岁，现有保单如下：张先生为孩子购买福禄双喜1万10年交，张先生与妻子没有购买保险，但是有社保，请为张先生一家进行保单体检，并提出解决方案！ 三人搭配（营销员－张先生-观察者） 演练要求 借助保单体检手册进行需求分析 按照话术，认真投入 每轮5分钟 观察者记录反馈 02 保单体检 03 转介绍 01 售后服务 三、转介绍 （一）转介绍的重要性 不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场 三、转介绍 （二）获取转介绍的最佳时机 递交保单过程中 保全理赔服务时（保单变更，续期收费，理赔服务等） 单位展业及社区服务时 三、转介绍 （三）话术演练 话术一（个人客户1-1） 递交保单过程中 姚先生，这是您的保单！我最欣赏像您这样有爱心有责任感的朋友了！我们认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？ 谢谢您的夸奖。我以后一定