团险培训课程13小微企业拓展含备注.pptVIP

?时间分配：2分钟 ?无论客户不感兴趣的话或已经购买的商业险的话、或想进一步了解产品计划的话，我们可以使用《市场问卷调查表》，收集一下信息。 ?这张表可以根据客户情况进行微调。话术：我们每天的工作尤其是为客户提供满意的服务是考核重点请王总协助填写一下！话术2：我想大致了解一下我们公司的基本情况，我可以为您设计专项方案，无论您 是否在小董手上办理，我都会会您提供满意服务！过两天会送给您！ ?时间分配：2分钟 ?如果客户感兴趣的话，想继续了解保障计划时，我们可以拿出员工福利计划一，向客户讲解。员工福利计划一是满足绝大多数客户的需求，而且如果要增加保障直接可以按照费率乘以系数。 ?当然第一次面谈，不要将产品讲得太多，关键要去收集客户信息。（客户直接想购买除外） ?时间分配：2分钟 ?在拜访结束时，我通常会向客户承诺，话术：王总，非常感谢您给我机会，无论您是否在我手上办理保险，我将为您提供满意服务，（拿出《服务承诺书》卡片）并签字（背面是名片内容还有签字栏）。递送给客户，再次感谢客户，我讲在两天后，将我们的计划呈送给您作参考！ ?请记得：客户今天不买不代表明天不买，今天客户不在我们手上买，不代表明天在我们手上买！留下为客户提供服务的机会，我们将赢得客户！ ?时间分配：2分钟 ?工具五：主要是我陌生拜访商铺时用的工具，当然我们也用于新人的集体陌生拜访训练。运用很简单，在和客户寒暄之后，请将该工具逐一讲给客户听，当然可以结合《市场问卷调查表》同时使用！ ?时间分配：1分钟 ?今天非常高兴和大家一起交流小微企业的第一次拜访，我主要分享的是我陌生拜访客户时第一次拜访的方法和工具。期望对大家有帮助！谢谢！ “微”市场 “大”文章 -小微企业拓展 课程目标 让学员了解开拓小微企业的重要性；课程中对于6种工具的介绍，让新人熟练掌握，并树立开拓小微企业的信心。从而走向市场，逐步成长为一名合格的团险销售人员。 小微企业特点 1、注册资本相较于大中型企业少，员工数量、部门较少 2、企业主身兼多职，便于沟通 3、团体保险需求简单，易于签单 4、财务安排自由 团险市场的拓展重心由大型企业拓展转向小微企业拓展 我的做法 小微企业拜访 拜访前 拜访时 拜访前 非大型企业、不是焦点、市场竞争较小 商业保险是其刚性需求、市场容量巨大 拜访前 1.关注电视报刊：奠基、开业、进驻、广告 2.关注网络新闻：政府网、企业网、小微政策 拜访前 工具一：名片 工具二：小微企业商业保险需求金字塔图 工具三：市场调查问卷 工具四：定制产品计划书 工具五：服务承诺书 工具六：致广大商铺业主的一封信 拜访时 1.明确拜访目标：收集客户信息 收集内容： a、单位人数（管理人员和员工） b、做什么产品（风险职业类别评估） c、是否购买社保或商业保险 d、购买的方案和缴费总额 拜访时 2.找关键人： 企业老板 商铺老板 拜访时 3.关键时间： 一周中：周二——周四 一天中：上午：10点 下午：2点-3点 拜访时 4.讲关键话：我是谁？我来干什么？（勇敢的讲） 话术：您好！王总，我是**团体业务部的XX，非常高兴认识您，今天来，就是想了解您对团体保险的需求！很多企业都在我们公司购买商业团体保险，我能够为他们为您提供专业满意的服务！（使用工具一：名片） 拜访时 5.问关键话：四问法 王总：您是否为我们单位员工办理过社会保险？ 王总：您是否为我们单位员工办理过商业保险？ 王总：您是否考虑过为员工办理社会保险呢？ 王总：您是否考虑过为员工办理商业保险呢？ 拜访时 6.使用工具二： 普通门诊、家属保障、自付费保障 重大疾病、住院疾病 意外医疗、意外住院津贴 意外：死亡、残疾、烧伤 小微企业商业保险需求金字塔图 拜访时 7.使用工具三：市场调查问卷 目的： a、了解基本信息 b、分析保险需求 拜访时 8.使用工具四： 定制产品计划书 要点：第一次面谈，不要将产品讲得太多，关