团体健康险销售流程4异议处理.pptVIP

有了一个好的心态，我们就能够理性的来分析异议了，异议有很多种，将来大家都会碰到五花八门的。我们这里尝试着分分类。 首先是真假异议。有的情况下，客户提出的异议，其实是假的，比如说他谈你这个产品不好，这儿有问题，那儿有缺陷，实际上他真正的异议是在价格上，他嫌贵，希望能打点折扣，但是又不愿意直说；比如说客户说他自己很忙，没时间接待你，其实等你一走他就拿起报纸喝上茶水了，闲得要命。一般来讲，客户比较肯定的、直接的说出来，是真异议；客户言辞闪烁、顾左右而言他，很可能是假异议。我们要学会观察分析，判断真假，这样才不会在一些不必要的问题上纠缠不清，而真正需要解决的问题却没有解决。而且，假异议也不见得就是客户成心骗销售人员，很可能是他习惯性的，我们更不能因此而迷惑，丧失及时处理和推动的机会。 其次就是良性异议与恶性异议。良性异议是客户关注的兴趣点，恶性异议是达成合作的绊脚石。良性异议多了是个好事。客户对我们的公司、产品、保障计划有兴趣而产生疑问或者顾虑等态度时，我们要专心致志地为客户解答，这样有利于业务推动；恶性异议（其实也不像名字描述的那样可怕）是真正会阻碍销售流程进展的，比如说客户对我们的一个流程不满意，而公司的制度在这方面又没有弹性，这时就要想方设法把问题绕开，从别的角度或者其他方向去调整和弥补。所以说我们要机敏地抓住兴趣点，迅速地踢开绊脚石。 第三是要会分析潜台词。和我们打交道的客户