团险准客户开发（2016版）.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 开发客户前的准备 什么样的客户符合我们的要求 企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。 有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求（风险可控）。 开发客户前的准备 通过调研，有目的的接近客户，建立关系，进一步搜集整理客户资料，发现客户需求，椐此不断强化其购买点，并进行市场的定位与细分。 调 研 目的：寻找准客户，了解准客户 分析：目标市场细分、定位，确定买点、卖点、结合点 计划：针对每一目标市场的需求，制订差异化竞争战略 开发准客户的技巧 筛选准客户 准客户的条件 准客户的来源 准客户分析 预约准客户 筛选方法 列出不适合开发的客户标准 人数过少 危险等级过高 理赔记录太差（业界知名） 非承保范围的团体 不具备投保实力 准客户的条件 1、是否具备购买力 2、是否有保险需求 如何寻找准客户 1、方向 （1）有投保能力和潜力的行业 A、该行业利润水平高或员工收入水平高 B、该行业单位数量多或从业人数多 如何寻找准客户 1、方向 （2）投保意识较强的行业 A、曾经出险或风险较高的行业 B、没有或保障水平较低的行业