新人体验式训练7销售篇之画图谈需求分析.pptVIP

销售流程之需求分析 ·新人体验式训练 讲师自我介绍 XXXXXX XXXXXX XXXXXX 宝马汽车公司位于德国南部的巴伐利亚州。早在1994年便跻身为全球十大交通运输工具生产厂商之一。21世纪初，随着欧美汽车市场的逐渐饱和，宝马公司把目光瞄准了亚洲市场。经过大量的市场分析后，宝马发现亚洲市场的中高层客户主要有三点需求：一是节能；二是彰显身份；三是私密性。因此宝马公司相应地对市场策略做出调整：主推宝马三、五、七、八四个系列；定价要至少比同类车贵10%-20%；以一对一的直销为主，以客户口碑传播为主。市场已经证明该公司的市场需求分析非常精准，目前宝马在亚洲市场已经成为了成功人士的代名词！ 由此可见，客户需求分析在销售中占有十分重要的地位，在我们寿险行业，亦是如此！ * 服务前准备 自我介绍 服务内容的介绍 保单校正 保单检视 需求分析 保单促成 转介绍 A B C D E F G H I 递送建议书 持续优质的服务 初访 再访 三访 持续拜访 A—E D—F D—H E—I 需求分析在专业化销售流程中的位置 一、运用保险产品解决实际问题的依据 二、快速找到客户购买点的途径 三、制作计划书的基础 四、成交的关键 需求分析的意义 目 录 需求分析流程 一 草帽图 二 三 T形图 需求分析流程 一 人生蓝图导入 草帽图 T型图 约再访 一、需求分析的具体流程 目 的 自然切入 避免唐突 目 的 目 的 目 的 导入理念 强化理念 导入产品 剖析需求 递送计划书 铺垫伏笔 草帽图 二 （一）人生蓝图导入 专 员：老王，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 老 王：谢谢，你最近怎么样？ 专 员：我最近还不错，就是比较忙。对了，上次给你看过了“人生蓝 图”，还不错吧？最近我参加培训又了解到一个很多人都觉得 不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就 是“如何用300元解决16万元应急钱的问题” 。 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 （二）草帽图---理念导入 草帽图分步讲解 1、专 员：老王，您看，这是我们的生命线，从0岁出生开始，到逐 渐老去。人的旅程无论有多长，我们都无法预测，但一定 都会变老，您说是吧？ 老 王：是的 0岁 终身 2、专 员：从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们， 就是支出线，我们的一生就是一个漫长消费过程，您认同吗？ 老 王：那可不，人活一世，啥都要花钱啊 0岁 终身 支出线 草帽图分步讲解 3、专 员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这 是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐 渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？ 老 王：对的 0岁 60岁 终身 支出线 25岁 收入线 草帽图分步讲解 4、专 员：这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房 买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家 的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。你认可吗？ 老 王：还真是这样 0岁 60岁 终身 支出线 25岁 收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 草帽图分步讲解 5、专 员：我们就单独算算养老一项需要多少钱吧。现在买份普通的盒饭 需要15元，假定一天吃饭平均花费30元，一年365天，20年的 时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的，两 个人加一起要将近50万了。这还没考虑物价上涨，而且还不包 括旅游、养生以及其他养老的支出。无论是养老还是子女教育 等等，这些都需要很多钱，请问您准备好了吗？ 老 王：还真没算过 0岁 60岁 终身 支出线 25岁 收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 草帽图分步讲解 6、专 员：老王，你想没想过，我们什么情况下收入会中断呢？ 老 王：大概