抢抓机遇巧妙规划玩转新产品太平洋东方红.pptVIP

* 抢抓机遇，巧妙规划玩转新产品 我看东方红 产品背景好——保证客户的收益既稳且高 安全又可靠——保证还本且收益有保底 资金账户活——可根据客户需求灵活领取 我的开门红目标 保费（万元） 件数（件） 收入（万元） 拜访客户（人） 50万 6 10万 60 加大拜访—开拓新客户不忘老客户 产品切入——规划比收益更重要 敢于开口——产品背景强大，让我自信谈大单 我的行动 加大拜访——开拓新客户不忘老客户 筛选目标客户——盘点手中老客户，筛选合适客户 盘点老客户中未购买分红险客户名单 盘点过往已经介绍过公司其他分红险，但并未购买的客户名单 将公司推出新分红险的消息通知到准客户 短信或电话一一通知上述两类准客户 为何以前拒绝过购买分红险的客户也是准客户呢？ 介绍过分红险的客户至少具备保险理财观念，相对更加容易沟通 客户没有买公司分红险原因很多，可能是产品不能满足客户需求、客户资金不到位、客户有其他投资渠道等 3. 以前不买分红险不代表现在不买分红险 通知话术 1. 没买过分红险客户 X小姐，您好！带给您一个太平洋的最新资讯：适逢太平洋保险入驻**自贸区及以320亿投资中国铁路发展基金之际，为回馈一直信赖与支持太平洋的老客户，我们推出了一款新产品，在保证收益稳定的基础上，同时解决教育金、创业金、养老金等几大问题，公司针对老客户匹配了个性化的产品资料（计划书），您看我是明天还是后天送过来给您方便呢？ 2. 已介绍过没买的客户 X小姐，您好！带给您一个太平洋的最新资讯：之前跟您介绍过的**自贸区和中国铁路发展基金项目，您都觉得很不错，今天我想告诉您，我们出了一款新产品，连续3个月的年化收益都是6%，前程和收益当然也是好上加好，这两天我都会在您附近办事，您看我哪天拿过来给您方便呢？ 加大拜访——开拓新客户不忘老客户 我的行动 加大拜访—开拓新客户不忘老客户 产品切入——规划比收益更重要 敢于开口——产品背景强大，让我自信谈大单 产品切入——规划比收益更重要 观念沟通 不与客户谈产品，沟通观念，谈规划，不谈收益。 “规划”沟通点 1. 子女投保——谈子女教育、婚嫁、创业 特别跟高端客户沟通时，子女的教育金不是客户的关注点，客户更加关注子女的创业金。能让客户资金安全稳健增值的基础上，能在某个时间给客户一大笔钱作为子女创业金更吸引客户。 2. 本人投保——谈养老、财富传承 为客户规划未来几十年，直到客户终老，仍然能过着客户现在所过的有尊严、高品质的养老生活。 案例分享一 基本背景：江小姐，家庭主妇，丈夫是个体户，江小姐手头上有空闲资金。由于客户是家庭主妇，希望自己的财产安全。 销售逻辑 了解到客户的基本情况及主要需求后，我给客户提出的建议是给孩子购买幸福相伴，既能满足江小姐自身财产安全，也能在未来给孩子一笔创业金，达到客户利益最大化。 子女投保话术（需求引发+创业金阐述） 江小姐，您的孩子多大呀?您计划孩子中学是读民办学校还是公立学校呢？您考虑孩子大学在国内还是国外读呢？您打算让孩子未来子承父业还是另创一片新天地呢？ 通过开放性问题引出客户的需求点，随后根据客户实际需求进行规划！ 案例分享一 注重创业（高端客户）：小孩子长大后会有自己的想法，想要出去创业，这是一件好事，作为家长，您一定会全力支持的。但是创业是需要一笔大额的创业启动资金，我们提前把钱准备好，怎样创业就是孩子的事情了（拿出计划书）。 最后，江小姐购买了一份50多万的幸福相伴产品。 注重教育（一般客户）：江小姐，是的，您也是希望孩子能够接收到更好的教育，在目前，国内的大学四年下来起码需要40-50万，而出国念大学，四年下来的费用大约是100多万。您看现在我们提前把这笔钱准备好，以后孩子想要选择怎样的学校就是孩子的事情了（拿出计划书）。 与高端客户不同，针对一般客户，客户更关注子女的教育方面 案例分享二 基本背景 郭女士，私企企业主，50多岁，东方红上市前，客户将在**的两栋别墅卖掉后，有闲余资金用于理财。 客户有资产配置观念，对于资产安全性要求高，因此希望拨出资金中的一部分用作稳健投资。 了解客户基本情况及需求后，我把客户归类为东方红目标客户。 案例分享二 销售逻辑 首先我问客户希望多少岁退休，并根据客户自己投保规划话术，帮客户算了一笔养老帐。让客户具有养老意识。 接着，我给客户介绍东方红产品的投资背景，使用产品背景话术，让客户认可东方红产品。并且跟客户说明了资金的安全性。不会像市面上其他的投资渠道那样不稳定。这类高净值客户永远把资金的安全性放在第一位，安全且具有稳定的收益已经能够满足客户的需求。 销售话术（产品切入点——规划） 郭女士，您今天投的这个产品，在保证资金安全稳定的基础上，从您60岁开始，每