收展新人育成摩天轮二阶训练7孤单资源深度挖掘.pptVIP

寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 孤单资源深度挖掘 笃志恒信 立业长行 前言 课程前言 笃志恒信 立业长行 目录 课程主要内容 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 一、认识你的孤单客户 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 认识你的孤单客户-孤单客户的特点 孤单客户的特点： 有保险意识 亲身购买过保险 认同保险产品 有一定财富的积累 有大量人脉的积累 人生阶段和社会地位都发生了变化 风险防范意识更强 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 二、孤单资源的深挖 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 孤单资源的深挖 孤单客户的增员 锁定目标的增员 通过孤单客户介绍影响力中心 影响力中心的重要性 通过孤单客户的客户转介绍 孤单客户掌握着大量的人脉关系 孤单客户的二代客户开拓 大量的孤单客户的子女都已到婚嫁年龄 …… 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 孤单客户的增员 目标对象： 孤单客户：没有工作，或准备换工作 家庭主妇 孤单客户小孩（适龄） 孤单客户亲朋（转介绍） 说明：增员话术可参考配套专题《增员技巧》 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 孤单客户的增员话术示范 话术（家庭主妇）： 对了，我们部门作为公司的专业售后服务部门，要为全市国寿的客户提供保单服务，欢迎有责任心的朋友加入，我们的工作专业，有价值，能学习到很多东西。我看您现在时间相对宽松，孩子也有保姆照顾，我觉得可以来我们这里试试，在我们公司不光成长很快，还能认识很多新朋友，你看你有没有兴趣，要不明天我来接你，一起到我们公司看看？ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 孤单客户的增员话术示范 话术（孤单客户小孩、转介绍）： 我们部门作为公司的专业售后服务部门，要为全市国寿的客户提供保单服务，欢迎有责任心的朋友加入，我们的工作专业，有价值，能学习到很多东西，成长很快，还能认识很多新朋友，您如果有合适的人选可以推荐他（她）来公司详细了解一下，也可以联系我。 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 通过孤单客户介绍影响力中心 影响力中心：在当地有一定关系、人脉及影响力的人 经营前提：与客户关系熟络，且客户非常认同自己 经营方式：吃饭、聚会（同学会、同乡会、商会等）、其它活动等 说明：具体可参考《客户经营》系列课程 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 通过孤单客户的客户转介绍 前提：与客户关系熟络，且客户非常认同自己 索取转介绍的时机：签单时、送保险合同时、新品发布时等 具体沟通流程及话术可参考摩天轮一阶课程《索取转介绍》 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 孤单客户的二代客户开拓 二代客户开拓：是指投保人年龄在45岁以上，预估其小孩（潜在的二代客户）已出来工作或成家，经过面谈收集具体资料，专业分析后，判断是否具有二次开拓的可能。 关键环节：如何通过投保人的经营，获得认同，以争取面见二代客户，进而开拓。 具体技巧可参考课件《孤单的二次开拓》 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 三、话术演练 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 演练 演练：请两人一组，就以下内容进行话术演练 增员孤单客户 客户转介绍 二代客户转介绍 讲师可稍作举例 讲师组织学员训练 讲师组织学员训练 讲师组织学员训练 讲师备课时，可参照摩天轮一阶训练手册《索取转介绍》部分的内容，在此处如果时间允许，可让学员结合手册进行训练 建议演练10分钟，讲师邀请1-2组上台示范，并组织点评 讲师可稍作举例 讲师组织学员训练 讲师组织学员训练 讲师组织学员训练 讲师备课时，可参照摩天轮一阶训练手册《索取转介绍》部分的内容，在此处如果时间允许，可让学员结合手册进行训练 建议演练10分钟，讲师邀请1-2组上台示范，并组织点评