收展新人育成摩天轮二阶训练4寒暄赞美.pptVIP

寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 寒暄赞美 笃志恒信 立业长行 前言 课程前言 笃志恒信 立业长行 目录 课程主要内容 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。 * 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 一、寒暄的技巧 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 何为寒暄？ 寒暄就是话家常，谈一些轻松的话题，问一些关心他/她的问题 寒暄的作用： 进一步了解真实的对方 建立良好的第一印象 通过话题缓和双方的拘谨 通过交流相互接纳 * 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ （一）寒暄要点 问 主动提问，捕捉信息，寻找共同点。 听 认真倾听，适时反馈，但不急于表达观点。 说 和客户融洽的交流，发掘客户需求点。 * 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 寒暄话题选择 公共话题：天气、社会现象、民生事件、热点新闻等 私人话题：爱好、特长、饮食习惯、家乡等 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ （二）寒暄的注意事项 保持适当的距离，避免产生压迫感； 正视对方，看着对方的眼睛； 适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等回应对方。 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 二、赞美的艺术 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 何为赞美？ 赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。 是对别人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ （一）赞美的要点 发自真诚，避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成、拒绝处理及成交时都需要赞美！ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 1. 赞美要具体 列举具体事实，说出感想，以事实为依据，引申到对性格，气质，品味，才华等方面的赞美 比如：**，您家房子装修的真有品位，色彩柔和，家具跟装修搭配的很和谐，一进来就感觉特别舒适呢！ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 2.听到见到别人得意的事要赞美 交谈过程中，谈到对方得意的事情时要赞美，这可以说是他准备接受你赞美之词的信号，赞美一定要及时！ 比如：（**拿出了孩子舞蹈获奖的照片） **，您的孩子太优秀了，年纪这么小，就拿了这么多的奖，以后肯定大有可为呀！ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 3.与自己作对比 通常情况下，一般人是很难贬低自已，因此如果你一旦压低自己同他做比较，那么就会显得格外真诚。 例如：（**留**在家吃饭）**，您做的菜真好吃，这道菜我在家怎么也做不好，跟您比差远了。 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 4.超越对方期待的赞美 称赞一个人，与其赞美他最大的优点，不如发现他最不起眼，甚至连他自己都没发现的优点！ 例如：**，您不仅事业有成，听说更是一位有爱心的人士，坚持资助贫困地区儿童上学十多年，特别令我敬佩！ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 5.间接赞美 借用第三人的口吻赞美对方 例如：**，早就听**说您做事特别认真负责，很值得信赖，今日一见，果真如此，敬佩！ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 6. 投其所好 找到他的兴趣点，用请教引导话题赞美他 例如：**，听说您在书法方面有很深的造诣，您的墨宝千金难求，很多人都在排队等候呢！ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 7. 分类人群赞美技巧 按年龄 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 7. 分类人群赞美技巧 按性别 女士：有气质、有品位、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、有责任心 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ （二）赞美注意事项 语调热忱生动：不可像背讲稿一样 心态平和轻松：宛如与老朋友谈天 语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强 内容有创意：赞美别人赞美不到的地方 交浅不言深：不做建设性的建议与批评 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 结 语： 寒暄与赞美成功销售 的催化剂！ 寻找大金融时代的创造者 为梦而生 神采飞Young The End Thank You 寿险-财险-基金 建议此处可邀请学员上台演练 建议此处可邀请学员上台演练（情景假设，几组均可） 统一结束模版 建议此处可邀请学员上台演