收展新人育成摩天轮一阶培训15课程回顾.pptVIP

寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 课程回顾 前言 专业 活力 创造 课程前言 授课时间 90分钟 主要授课方式 讲授、提问、互动、教学片观摩 授课目标 通过本课程的学习，让学员再次回顾“八大关”，并掌握每一关中的核心内容。 目录 专业 活力 创造 课程回顾 核心内容 课程主要内容 Step Ⅰ 专业 活力 创造 课程回顾 课程重点一、我为什么要买保险 课程重点二、买保险选**、在我这里买保险 课程重点三、我们的文化 课程重点四、五类产品的销售策略 课程重点五、画图说保险 课程重点六、讲故事说保险 课程重点七、准客户开拓 课程重点八、如何进行电话约访 课程重点九、异议处理 课程重点十、索取转介绍 目录 专业 活力 创造 课程回顾 核心内容 课程主要内容 Step Ⅰ 专业 活力 创造 核心内容一、我为什么买保险 一、买保险、选**。 二、客户为什么要选择在我这里买保险？ Step Ⅰ 专业 活力 创造 核心内容二、准客户开拓 一、建立准客户30表 二、客户类型的分类整理 三、如何召开新人推荐会 Step Ⅰ 专业 活力 创造 核心内容三、如何进行电话约访 一、介绍自己及公司 二、道明来意 三、用“二择一法”确定见面时间及地点 四、异议处理 五、结束语（确定会面日期、时间、地点） Step Ⅰ 专业 活力 创造 核心内容四、画图说保险 一、“画图说保险”的重要性 借助图形、声音等有形的载体，通过“画图说保险”，让客户让客户去理解和感受保险的意义和功用 。 二、“画图说保险”常用的方法 草帽图、鱼骨图、家庭保障图、子女教育图、退休养老图、意外应急图、长期储蓄图。 Step Ⅰ 专业 活力 创造 核心内容五、方案说明 方案说明的四步骤 重温需求 达成共识 说明方案 连带促成 Step Ⅰ 专业 活力 创造 步骤一、重温需求 必要性： 寻找购买点到方案说明有时间间隔 传递压力：购买是因为有需求，而非被推销 注意点： 营造氛围（强调利益，说明好处，点燃欲望） 注意座位（斜45度，执笔手手心所向） Step Ⅰ 专业 活力 创造 步骤二、在购买点上达成共识 同样的产品，不同的人不同的购买动机 方案说明前，要明确方案中吸引客户之处 Step Ⅰ 专业 活力 创造 步骤三、说明方案 以客户的需求为产品利益分类标准 FAB展示法 F：feature 属性 A：advantage 作用（从方案出发） B：benefit 利益（从客户出发） Step Ⅰ 专业 活力 创造 步骤四、连带促成 备齐相关资料 自然衔接 使用多种方法 进行多次尝试 Step Ⅰ 专业 活力 创造 核心内容六、促成 促成的时机 1、客户提问时（发出购买信息） 2、解释计划书时 3、客户的表情变化（利于促成的心理瞬间） Step Ⅰ 专业 活力 创造 促成的方法 1、二择一法 2、推定承诺法 3、提高危机意识法 4、利益驱动法 5、付款缓冲法 6、健康告知法 7、化整为零法 8、激励法 Step Ⅰ 专业 活力 创造 促成的动作 1、选择合适的座位 2、适时取出投保单 3、请客户出示身份证 4、征询受益人 5、询问银行转账方式 6、引导客户签字 Step Ⅰ 专业 活力 创造 核心内容七、异议处理 异议处理五步骤 1、用心聆听 2、尊重理解 3、澄清事实 4、提出方案 5、尝试成交 Step Ⅰ 专业 活力 创造 核心内容八、转介绍 转介绍的步骤 1、寒暄与赞美 2、取得认同 3、提供转介绍范围 4、获取更多信息 5、获取更多转介绍 6、感谢并承诺 Step Ⅰ 专业 活力 创造 学以致用是真学 知行合一是真知 寻找大金融时代的创造者 为梦而生 神采飞Young The End Thank You 寿险-财险-基金 1、介绍自己及公司 2、道明来意 3、二择一法确定见面时间及地点 4、拒绝处理 5、结束语（确认会面日期、时间、地点） 电话约访注意事项 1、跟客户通话时，应始终保持微笑，尽量以普通话进行沟通。 2、在电话里不适合说明任何复杂的产品，达到约见客户的目的后即应果断结束通话，切忌啰嗦、重复、纠缠。 3、勿触犯禁忌。 4、使用有亲和力的声音 时间分配：10分钟 教学方式：讲授 阐述内容： 方案说明过程中，在重温了客户需求以后，下一步要做的就是介绍方案如何满足客户的需求。 同样的产品，不同的人有不同的购买动机。 举例1：大家都买私家车，有人是为了代步，出行方便；有人是为了显示身份，满足虚荣心；有人仅仅是为了追赶潮流。 举例2：现在的智能