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新人一对一销售辅导操作指南 辅导目标 辅导工具 操作流程 准备 说明 示范 观察 督导 目标与计划 1.帮助新人明 确自己的开支 情况，并根据 开支确定收入 目标； 2.帮助新人根 据收入目标制 定工作目标， 并把目标落实 到每月、每周 计划； 3.帮助新人根 椐工作日志制 订拜访计划； 4.帮助新人掌 握工作日志的 填写方法； 5.帮助新人强 化养成填写工 作日志习惯的 意识 《家庭生活支出 》 《年度工作计划 》 《财富30》 工作日志 计算器 辅导开始前： 1.主管应事先提醒新人 准备好《家庭生活支出 表》、《年度工作计划 表》、《财富30》、工 作日志，并提前统计过 去一年的家庭开支需 求； 2.预约新人的时间，约 定辅导地点。 辅导开始后： 1.告知新人设定工作目 标、制定工作计划的重 要性； 2.确认新人是否准备好 辅导过程中所需的资料 及工具，并提前回顾工 具使用的相关知识点。 1.主管介绍《家庭生 活支出表》中统计的 费用项目； 2.主管介绍《年度工 作计划表》中专有名 词的含义。 3.主管介绍《家庭生 活支出表》与《年度 工作计划表》的推算 关系及方法 4.结合《年度计划表 》制订的每周销售活 动目标，明确周拜访 量； 5.结合活动目标并根 据《财富30》制订拜 访计划，同时填写在 工作日志中。 1.主管举例（可以 以自己为例）示范 如何填写《家庭生 活支出表》，以及 如何根据开支制定 年度计划，并完成 《年度工作计划表 》的填写； 2.以自己的工作日 志为例，示范如何 将新人《财富30》 的客户名单填写到 工作日志中。 3.主管询问新人的 感受、体会，了解 新人的掌握情况， 解答新人的问题。 1.主管要求新人按 照自己的真实情况 完成《家庭生活支 出表》，并完成《 年度工作计划表》 （含年、月、周计 划）； 2.要求新人补齐工 作日志中准客户至 少60个客户名单， 并由新人自行制订 下一周的拜访计 划； 3.主管认真观察新 人的填写情况，随 时解答新人的疑问 。 1.主管针对新人拟定的《年度 工作计划表》（含年、月、周 计划）与新人达成共识，并请 新人一定要按照计划来执行； 2.告知新人，日后会对新人达 成目标的过程予以督促； 3.主管定期检查新人的《工作 日志》等活动量管理工具，严 格执行拜访计划，并每天记录 自己的拜访活动，主管定期了 解新人的拜访情况和出单情 况； 4.要求新人及时更新工作日志 中的客户名单，并说明注意事 项； 5.主管定期帮助新人检视目标 的达成情况，并根据新人的发 展阶段，帮助新人适当调整目 标。 6.主管在日后的工作中，应定 期认真批阅新人的工作日志， 必要时再次予以辅导 新人一对一销售辅导操作指南 辅导目标 辅导工具 操作流程 准备 说明 示范 观察 督导 约访客户 帮助新人熟悉 约访的步骤， 掌握约访客户 的技巧，从而 提升约访成功 率 《财富30》 工作日志 手机 辅导开始前： 1.主管应事先提醒新人 做好准备，一个近期要 拜访的准客户，并思考 该准客户可能提出的拒 绝及应对关键句； 2.主管应事先提醒新人 在接受辅导的过程中要 现场给准客户打电话； 3.主管应预约新人的时 间，约定辅导地点，地 点需要安静的环境。 辅导开始后： 1.向新人强调约访的重 要性，引发新人学习兴 趣； 2.确认新人近期约访准 客户的名单和准客户拒 绝应对关键句的准备情 况。 1.主管带领新人一起 回顾约访的目的、步 骤； 2.主管结合自身经验 说明电话约访的要点 及注意事项； 3.主管询问新人是否 能够想到准备约访的 准客户会提出哪些拒 绝，是否已经准备好 了应对的关键句； 4.主管结合自身经 验，针对新人准备的 应对关键句予以指正 。 1.主管扮演客户经 理，新人扮演客 户，主管示范电话 约访的整个过程； 2.请新人反馈自己 的感想与体会。 由新人扮演客户经 理，主管扮演客 户，主管观察新人 电话约访的整个过 程 1.请新人对自己的表现进行自 评； 2.主管就新人的表现给予赞 扬，并结合之前提到的注意事 项进行点评，也可以根据自己 的经验进行提示； 3.主管可以根据需要，请新人 多次演练，直到新人熟练掌握 为止； 4.主管请新人现场给准客户打 电话，提示新人应选择安静的 环境，并调整好情绪； 5.主管观察新人电话约访的技 巧，并记录； 6.新人电话约访结束后，如果 约访成功，主管对新人进行表 扬。如果约访不成功，主管对 新人给予鼓励，并指出不足之 处，可再次予以辅导； 7.主管随时了解新人在实际展 业中电话约访的表现，对出现 的问题，必要时再次予以辅导 。 新人一对一销售辅导操作指南 辅导目标 辅导工具 操作流程 准备 说明 示范 观察 督导 激发客户需 求 1、帮助新人 能够熟练运 用T形图