新人岗前培训班5我的粉丝团缘故开拓技巧含备注.pptVIP

?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授0.5分钟 ?并不是所有人都适合做为你投入所有精力去开发的客户。因为客户也有质量高低之分，他们对保险的观念是否到位？经济基础如何？身体是否健康？你是否能够联系得上了？这些都是你需要考虑的问题。所以需要你进一步地筛选，把有限的时间与精力投入到对的人身上（例：姚明观念到位，经济基础好，身体也健康，但我无法跟他沟通）。 ?讲授1分钟 ?讲师介绍客户100 ?练习10分钟 ?讲师注意巡场，发现问题、解决问题 ?“准客户100”的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值! ? 时间分配：5分钟 说明：提醒学员取出之前已经填写的《准客户100》，现场进行分类。不同类型客户不同的拜访建议。 ▲讲师注意提醒学员要不断的积累准客户名单，让准客户资源有越来越多的B类、 A类客户。 ?讲授0.5分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授0.5分钟 ?根据大纲回顾课程内容 ?讲授0.5分钟 ? “开拓方法用得秒，目标客户身边绕”！本次课程到此为止，感谢大家聆听，谢谢大家！ 2.1.8 陌生拜访——随缘拜访 水果档 快餐店 健身场所 2.1.9 陌生拜访——随缘拜访 逛街、购物时 美发、美容时 搭地铁、公交时 2.1.10 陌生拜访——调查问卷 出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完成调查后的回馈，提高客户参与度。 除调查问卷外，可以再准备产品彩页及本人的名片，方便促成及日后联系。 完成调查活动当晚，可以给客户发送感谢短信，日后公司有活动也会邀请他，留下回访的借口。 2.1.11 陌生拜访——咨询展台 咨询展台的地点可选取目标客户群相对集中的地方，例如：学校附近、医院附近、生活小区周边 咨询展台一定要持久出现，否则没有成效 准备好公司或产品的介绍资料、投保资料等 名单收集途径的对比 方法 名单来源 名单质量 市场规模 优点 缺点 缘故法 进保险业前已经认识的人员名单 优 小 良好的信任基础，易促成 不能持久，名单始终有用完的一天 转介绍法 一般转介绍 良 大 有人际关系作润滑剂，易促成 转介绍客户层相同，难以突破市场局限 影响力中心 优 中 成功率高 影响力中心很难培养 团体 优 小 同一机构或家族内，持续通过内容转介绍，省心又省力 长时间经营才看到成效 陌生法 通过各种渠道获取的陌生名单 中 最大 快速提升销售技巧，强化异议处理的能力 需要持久维护与跟进 2.2.1 准客户开拓——整理名单 准客户轮廓： 2、有寿险需求 1、有支付能力 3、可通过核保 4、便于接近 2.2.2 准客户开拓——整理名单 演练时间 请大家运用缘故客户开拓中的通讯法，填写计划100表格。 要求：每人至少填写20个名单，并其中进行评分 时间：10分钟 * * 不同类型客户建议的策略 A类客户：建议每个星期见面一次，如果他认同你了，你就成功了； B类客户：建议每个月见面一次，如果有一天观念到位了，他就会卖保险； C类客户：建议每季度见面一次，如果有一天有钱了，他就会卖保险； D类客户：建议每半年见面一次，如果有一天需要保险了，他就会来找你。 2.3 准客户开拓——整理及更新名单 每个月底浏览下一个月的准客户资料 时刻保持敏锐的观察力 利用工具及技巧不断开发并建立高质量的准客户群 * * 课程回顾 准客户开拓的重要性 准客户开拓的步骤 谢谢！ 开拓方法用得秒 目标客户身边绕 ?课程用时：50分钟 ?建议授课讲师：专职讲师或二星级及以上兼职导师 ?讲授0.5分钟 ?做保险真的是做一份爱与责任的事业，做一份慈善的事业。我们寿险销售人员的使命就是：把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有幸福！ ? 时间分配：3分钟 ? 讲师结合销售循环图讲解准客户开拓是销售人员持续取得成功的关键所在。 时间分配：6分钟 讲授要点： 讲师提出问题:做保险是为了什么?引发参训学员互动。 ? 我们做保险是为了什么？是为了赚钱。我们做保险赚钱，钱是从哪里来？是从保费中来；保费是从哪里来？从保单中来；保单从哪里来？从客户中来；客户从哪里来？从准客户中来；准客户从哪里来？从人来；人从哪里来？从开拓准客户来。所以开拓准客户是我们赚钱的基础和保证，这对我们每一伙伴来说都非常重要。美国LIMRA 协会曾经作过统计：100个名单当中有4个人会买保险，也就是说25个名单当中有1个人会买保险。现在我们本地件均保费××元，按××%的佣金计算，共计赚××元，而这个××元是来自25个名单，所以再除以25，结果是××元。也就是说每一个名单值××元，一个名单值不值钱？很值钱，所以我们要