新人一对一辅导九步曲.pptVIP

接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，要尽量按我刚才做的那样去做。 我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议。 观察环节关键句 刚才你在扮演客户的时候，我要求你填写名单，你会有怎样的感觉？ 你看，就这个问题，我们再来试一遍好吗？ 没问题，我会帮你的…… 督导环节关键句 第1步：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 辅导目标 1.帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 2.帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。 1.年度开支表的填写方法 2.年度工作计划表的填写方法 知识点 第2步：检查《财富宝典》 、制订拜访计划、填写工作日志 辅导目标 1.帮助新人根据《财富宝典》（计划100）制订拜访计划 ； 2.帮助新人掌握《财富宝典》和工作日志的填写方法； 3.帮助新人强化养成填写《财富宝典》和工作日志习惯的意识 。 1.财富宝典的填写及使用方法 2.“拜访计划表”的填写方法 3.工作日志的填写方法 注：主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划 拜访计划表 序号 客户姓名 拟推荐险种 拟约访/拜访日期 拜访情况 备忘 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 知识点 第3步:客户需求分析及建议书的制作 辅导目标 1、掌握如何根据缘故准主顾的相关资料，分析其保障需求，并制定保障计划； 2、掌握如何运用建议书制作保障计划； 3、熟悉建议书的构成及主要内容。 第4步：运用草帽图等方式激发客户需求 辅导目标 1、帮助新人能够熟练运用草帽图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。 * * * * * * * * * 践行四个基本，做知行合一的主管 践行四个基本，做知行合一的主管 ——新人辅导 什么是”一对一辅导九步曲” ——您还有印象吗? 1. 为什么要推? 2. 怎么推? 3. 具体操作? 课程大纲 回顾：主管养成规划 2016 做合格的销售者 2017 做合格的管理者 2018 做成功的企业家 辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程； 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 什么是辅导？ 辅导是营销经理自主经营中的一项重要工作。系统且持续的辅导不仅可以巩固新人的留存率，而且可以提高全体业务员的销售能力，稳定营销队伍。 方向 2017课题 内容 辅导 一对一辅导9步曲 活动管理 会议经营 二早经营 二早经营与操作 活动管理 工具篇—2个工具 计划100和客户档案 客户流量管理 流量活动 2017年主管训练教学大纲 新人职前班 新兵战斗营 新人专属会 新人加油站 新人进阶班 2017新人生产线主线： 一对一辅导九步曲—三类九步 类别 单元内容 活动管理 第1步：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 第2步：检查《财富宝典》、制定拜访计划及填写工作日志 销售技能 第3步：客户需求分析及建议书的制作 第4步：运用草帽图等方式激发客户需求 第5步：结合建议书进行产品说明 第6步：电话约访 第9步：递送保单及转介绍 陪同拜访 第7步：陪同拜访前预演（含异议处理） 第8步：陪同拜访及反馈 一对一辅导9步曲 根据收入目标制定明确的月、周工作目标 养成良好的活动管理习惯：填写《财富宝典》和工作日志 强化其在新人培训班上学到的销售技能 了解并解决其在实际拜访中出现的问题、增强拜访信心，提升拜访技能 可以帮助新人 通过辅导实践，提升个人的辅导技能 督促自己以身作则，强化自身的活动管理和销售技能 提高新人活动率和留存率，进而提升自己的管理收入 一对一辅导9步曲 可以帮助主管 1. 为什么要推? 2. 怎么推? 3. 具体操作? 课程大纲 9步曲推动计划——分公司 9步曲推动——机构 讲师、组训加强学习，了解掌握九步曲； 利用主管周例会强化训练； 定期检查主管对新人一对一辅导情况。 1. 为什么要推? 2. 怎么推? 3. 具体操作? 课程大纲 1.掌握辅导的操作流程 2.强化每个流程关键句 3.把握每一步辅导目标 操作关键： 先理清九步曲脉络 类别 单元内容 活动管理 第1步：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 第2步：检查《财富宝典》、制定拜访计划及填写工作日志 销售技能 第3步：客户需求分析及建议书的制作 第4步：运用草帽图T形图等方式激发客户需求 第5步：结合建议书进行产品说明 第6步：电话约访 第9步：递送保单及转介绍 陪同拜访 第7步：陪同拜访前预演（含异议处理） 第8步：陪同拜访及反馈 辅导的一般操作流程 P E S O S 准备 Prepa