新人专属会课程10产品知识之产品组合设计解析富德生命版含备注.pptVIP

-*- -*- -*- -*- -*- -*- -*- -*- -*- -*- 产品组合设计解析 —新人专属会课程专题系列课件— 照片 讲师介绍 课程目的：通过本课程的学习，让学员了解产品组合设计原则，客户人生不同阶段保险需求侧重点，熟练掌握体产品组合设计技巧。 课程目标：3：熟知产品组合设计的3个原则 4：了解人生4个阶段的需求侧重点 1：设计1个产品组合 授课过程：通过讲授、案例分析、研讨等方式，课时120分钟。 1. 2. 3. 产品组合的意义 组合设计的原则 客户需求的分析 4. 课程演练与通关 产品组合的定义 根据客户年龄、收入、家庭状况等特点，将不同类型的产品组合设计，更加科学、有效的满足客户需求。 产品组合的意义 一、对客户的意义 1. 满足客户需求 2.节约客户购买成本 二、对销售人员的意义 1. 降低销售难度 2.提高收入 3. 减少客户资源浪费 4.增强客户忠诚度 1. 2. 3. 产品组合的意义 组合设计的原则 客户需求的分析 4. 课程演练与通关 产品组合设计的原则 一家之主优先原则 自下而上原则 保费、保额原则 买对人 买对险种 买够额度 1. 2. 3. 产品组合的意义 组合设计的原则 客户需求的分析 4. 课程演练与通关 人生现金流量图及人生不同阶段的划分 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 人生不同阶段具有不同保险购买能力 人生不同阶段具有不同的保障侧重点 22岁 27岁 30岁 55岁 60岁 客户的保险需求分析-阶段划分 单身期 年收入：5万元左右 家庭形成期 年收入：5万元-10万元 家庭成长期 年收入：20万-30万元 家庭成熟期 年收入：30万以上 意外 医疗 重疾 养老 投资 教育 财富传承 举例：艾富德先生今年30岁，政府公务员，年收入8万元，无任何商业保险。孩子今年2岁，妻子在私营企业上班，年收入5万元。他的家庭所处人生阶段 艾先生家庭正处于 家庭成长期 学习成长期 单身期 家庭形成期 家庭成熟期 退休期 出生 参加工作 结婚 子女出生 退休 现金流量 子女独立 家庭成长期 客户的保险需求分析-阶段划分 单身期 年收入：5万元左右 家庭形成期 年收入：5万元-10万元 家庭成长期 年收入：20万-30万元 家庭成熟期 年收入：30万以上 意外 医疗 重疾 养老 投资 教育 财富传承 例：艾先生家庭保费、保额分析 保费：13000-26000元（13万*全家年收入的10-20%） 保额：65万-130万（13万*全家年收入的5倍—10倍） 根据艾先生的保险需求及合理保费、保额，可推荐 具备“意外险+医疗险+重疾险+养老险+教育险” 功能的产品组合 推荐：今年如意（养老、教育）+福相随（重疾、意外） 1. 2. 3. 产品组合的意义 组合设计的原则 客户需求的分析 4. 课程演练与通关 课程演练 要求：1.全班学员分三个小组参与设计 2.时间：20分钟 3.讲师总结 4.布置训后作业 * 案例（一） 案例分析1：富先生今年48岁，民营企业主，年收入50万左右，家庭富裕，太太在家料理家务。子女已读大学，已购买意外、医疗、重疾等保险产品，现年交保费5000元，保障200000元。 根据富先生家庭情况及需求，请您设计富先生个人保险产品组合？ 要求：1.请第一小组参与设计 2.时间：20分钟 3.讲师总结 案例（二） 案例分析2：艾先生今年35岁，个体经营，年收入10万左右，爱人在家照顾孩子，帮助照顾生意。唯一的女儿正就读小学，已购买意外卡单，保费较少。根据艾先生家庭情况及需求，请您设计艾先生个人保险产品组合？ 要求：1.请其中一个小组参与设计 2.时间：20分钟 3.讲师总结 案例（三） 案例分析3：艾小姐今年25岁，单身，大学毕业两年，现为一名白领，年收入6万左右，无购买过任何商业保险。根据艾小组情况及需求，请您设计艾小组个人保险产品组合？ 要求：1.请其中一个小组参与设计