新人岗前培训班8销售面谈含备注.pptVIP

讲师引导学员思考销售面谈的事前准备应做哪些： 这里先谈事前的准备，后面再谈三阶段的内容安排。 完成电话约访： 一定要先跟客户约好，此外因为面谈需要一些时间，突然的拜访会让客户有不受尊重的感觉，增加时间成本。 熟悉客户相关资料： 面谈前要熟悉准客户资料，这将有助于谈话时的聚焦，也能提高彼此谈话的投机度，这时的准备包括对客户家庭、工作、兴趣等基本资料的了解。 熟悉销售面谈的三个阶段： 第一印象十分重要，对于面谈中将谈到的内容都应了解，建议预先跟主管先进行角色扮演。 准备书面资料： 为了提高面谈的成效，展业资料的准备是必要的，例如公司简介、辅助资料等。 充分的信心： 信心是一个面谈成功的必要条件，任何人都不希望将自己的决定交给一个不太有自信的人，因此请出发前再次强化自己面对寿险事业的信念。 讲师讲解销售面谈时的注意事项： 1.基本态度：具备专业、成熟、稳重、诚恳等特性。 2.建立良好第一印象：包括守时、仪表、自信、笑容。 3.多发问与聆听 4.守口如瓶： 首先向准客户说明，因要量身定做家庭保障计划，所以需要一些数据，为了让对方消除戒备，必须承诺你对准客户所有的数据都会守口如瓶。 5.轻松的开始： 寿险顾问在进入「销售面谈」之前，注意营造氛围，这样会让准客户放松下来，自然而然地会说出有关的资料。 6.发自内心的关怀： 「销售面谈」并非一问一答，对于准客户所回答的内容必须表示了解及关心，并试着询问为何会有此想法或期望，这样不但能得到更为确实的信息，也能让准客户自己感受这些问题对自己家庭的重要性。 7.赞美的力量： 赞美会让人们更乐意分享，例如对于拥有一栋属于自己房子的人，先赞美他选择房子的好眼光，在被称赞的同时，就能自然地问出房屋贷款中尚有多少未缴清，而且，还可以自然而然地让准客户产生「希望不要因为发生意外，就必须卖掉这栋房子」的想法。 8.问出具体数字： 引发准客户的感觉很重要，更重要的是让准客户思考出具体的数字，例如，为了要问出子女教育费用之目标，可以具体询问对方：“您认为如果要让您的孩子和其它孩子一样念到大学，须要准备多少教育费用才足够呢？”。 9.技巧： 在询问具有重要意义的内心问题时，更必须采取有技巧的探询方式。面谈时，准客户经常对所同意的事还会犹豫不决，这样态度是否能改变，也和探询的方法有关。 10.了解客户真心的想法： 数字是冰冷的，感觉才能赋予数字生命，才是成交的关键，因此以下的问题应该是寿险顾问会常使用的： 您为何觉得这对您非常重要？ 您是否考虑过？ 对于这个部份您有何期待？ 11.动之以情，诉之以理： 销售面谈的过程是把「感觉」具体化、数字化，并诉诸情感，以加强效果。 12.详实纪录： 从准客户身上所收集到的资料，必须详细的记录。“详细记录”也可以给准客户一种「我说的话竟是这么重要」的印象。 讲师讲解销售面谈的步骤： 步骤一、建立轻松良好的关系： 是销售的基础，寒暄赞美，拉近距离，营造氛围，让对方放松下来。然后切入主题…… 步骤二、道明来意： 切入话题，介绍此次来的目的，介绍公司、介绍自己、唤醒对方需求。 步骤三、观念导入： 引导出对方所担心的问题。 步骤四、激发需求： 询问对方对此项问题的期望值、已经做好的准备、从而计算出缺口。导入产品彩页说明…… 步骤五、约定下次会面的时间目的，恰当运用二择一法。 步骤六、感谢客户，要求转介绍。 讲师根据以上案例，举例说明各销售环节： 详见脚本。 互动环节---选一个学员接受大家的赞美(所选人员积极、阳光、乐观、仪表大方)，然后采访被赞美人的感受，总结每个人都乐意接受别人的赞美，强调赞美的真心，一定要细心观察。 讲师说明销售面谈示范脚本： 步骤一、建立轻松良好的关系：是销售的基础，寒暄赞美，拉近距离，营造氛围，让对方放松下来。然后切入主题…… 例如：“王先生，有日子不见了，还是那么帅气有精神，听说最近你升职了，看样子事业发展不错啊！”、“大宝呢，长高了吗？”、“老王，就像我在电话中对您所说的一样，我给**（老同学）做了一份“家庭保障规划”。 步骤二、道明来意：切入话题，介绍此次来的目的，介绍公司、介绍自己、唤醒对方需求。 例如：“王先生，听说过**保险吗？” 讲师说明销售面谈示范脚本： 步骤三、观念导入：引领对方和所处最为担心的问题。 例如：“王先生，您真的很有远见。在所有家庭的保障理财需求中，家庭保障、医疗补助、意外补助、子女教育这四个项目中，您最在意的是哪一项？” 步骤四、激发需求：询问对方对此项问题的期望值、已经做好的准备、从而计算出缺口。导入产品彩页说明…… 例如： “你觉得准备为孩子的教育准备多少才够呢？（引导现实教育费用） 你已经为孩子准备了多少？ 那么就是说至少有###元的缺口。（确