新人岗前培训班7电话约访含备注.pptVIP

讲师讲述： 介绍电话约访的含义，强调电话约访的目的就是取得面谈的机会。 “取得面谈的机会”是电话约访时的唯一目的！ 顾问一定要记得，此时接触准客户的任务是“约定一个完整的谈话时间及空间”，让顾问能确认客户在保障规划上的需求为何。必须吸引准客户安排面谈的时间，但是千万不能认为在此时就要销售商品，这样做很可能会让准客户产生“又在卖东西”的反感，这对顾问而言，无疑是将自己置入一个糟糕的环境中！ 提醒顾问，打电话时间只有几分钟，不要企图通过电话来销售，那应该是面谈时所做的事。在电话中，话说得越多，问题也会越多，这将造成约访困难提高，因为这么一来对方会更有推辞的理由。请记得“取得面谈的机会”是电话约访时的唯一目的，其它的…见面再说吧！ 讲师讲述： 接触客户的方式有三种： 方式一、 信函接触： 先寄一封信函给准客户，说明安排面谈的缘由，再以电话联系，约定面谈时间。 缺点：寄信的时间及金钱成本。但是有e-mail之后，这项成本可以降低许多。 优点：通过阅读文字的叙述，让准客户更清楚了解安排面谈的意义与价值，同时让准客户对于面谈时间的规划有心理准备，当顾问与准客户电话联系时，可以更有效率的完成约访。 方式二、 亲自拜访： 直接拜访准客户，约定面谈时间。 缺点：成本高，而且花费的时间较多，顾问不容易安排大量的活动。 优点：见面三分情，准客户比较不容易拒绝顾问的约访。 介绍方式三时切换到下一张灯片。 讲师通过提问引发学员思考电话约访的优缺点。 优点： 1．节省时间 因为打电话只要几分钟的时间，所以用电话联络比实际挨家挨户拜访可以接触更多的人； 2．节省交通费 用电话可以规划好拜访同一地区的准客户，避免四处奔波，也避免登门拜访时扑了个空的状况发生； 3．有计划的业务活动 利用电话事先约好准客户时，可以让自己的业务活动有计划的被安排，顾问将可以有更充分时间面对每一个准客户，提高工作的效率和质量； 4．引发兴趣，为面谈铺路 要面对已经感兴趣的准客户，说明才能产生效果，如果事先以电话引发客户对面谈的兴趣，对初次晤谈将产生事半功倍的成效； 5．有信心的面对初次面谈 在初次面谈时要如何开口以及如何响应，心理已有所准备，不必担心被拒绝的困窘，也可以非常有系统的规划面谈内容； 6．准客户同意初次面谈的机会提高 通过电话的媒介，可以免除面对面尴尬的场面，缓和彼此间的距离，并降低准客户抗拒的心理，会使客户接受初次面谈的机会提高； 7．展现尊重 通过电话约访充分展现顾问对于准客户行程安排的尊重，建立良好的第一印象。 讲师讲述： 人们不喜欢决定不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。因此为了让对方较容易做出决定：要求大约二十分钟的时间，来说明我们所提供给准客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热忱与真正的想法。简单来说就是三个关键原则热忱、好处、好奇！到目前为止，我们找到的最好的方法就是利用“全能接近法”。使用这个方法可以避免说一些不必要的话，或会造成不愉快的感觉，同时脚本简短而且适用于不同的电话接近目的！ 讲师讲述： 在整个销售流程中各环节均有着重要意义，经几代人总结出了各环节间的成功比率，即30:18:15:10:3:1。 30个准客户名单，可以成功约访18为准客户，与15位准客户接触上，10位准客户进行实质性的有效面谈，可以递送出3份建议书，最终成交1件。 所以，每一环节的成功率都很关键。当然，专业销售人员的销售环节成功率都要高出平均值，是因为他们每天养成积累准客户名单的习惯，为电话约访活动储备资源，同时也是销售经验与挫折的不断积累而成的。 讲师讲述： 对刚进入这一行的业务新手来说，电话恐惧心理确实是个问题，他很怕拿起电话拨给一个从来不认识的人，请求对方给一个机会让他做面谈，你若有这种心理其实无须紧张，因为这种感觉是正常的。没有人喜欢被别人拒绝，尤其是在你心里七上八下又万分渴望的时候，不过这正好证明你迫切需要一套有效的电话约访技巧，以下介绍几个重点帮你克服电话恐惧感。 讲师通过提问引发学员思考心态上的事前准备： 1.克服电话恐惧的第一个重点是学习信任数字 此话是何含义呢？它的意思是说你应该信赖销售的成功几率数字，并且相信它会带给你想要获得的成果，你的数字当然不可能和别人一模一样，但基本上只要你肯打电话，最后总会获得面谈机会，最重要的是你必须能够持续把电话打下去。说得再明白一点，只要你拥有一定程度打电话技巧，那么当你累积的“不”愈多，“是”的脚步就愈来愈近了。 2.心态要正确 要克服拨打电话时的恐惧心理,就需要我们树立正确心态。因为电话只是一个工具，它跟其它工具没什么两样，就是让你拿来做你该做的事情罢了，其实不管你的技巧有多熟练，都不可以幻想自己每打一通电话就能约到一个人，当然，只要你不