新人岗前培训班7电话约访与训练含备注.pptVIP

* 电话约访与训练 电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。 POINT:取得面谈的机会 电话约访前的准备 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握 环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听 尽可能详尽的了解准客户的相关情况 打电话的目的是取得与准客户面谈的机会 熟悉步骤及异议处理方法 选择安静及舒适的环境 准备准客户名单及有关资料 牢记“唯一目标” 准备多次提出面谈要求 做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试 电话约访与训练 电话约访的步骤 步骤一：礼貌问候并自我介绍 步骤二：直奔主题 道明来意 步骤三：“二择一”法约定会面时间 步骤四：异议处理 步骤五：确定会面时间及地点 电话约访与训练 遇到客户的异议很正常 每天我们有可能拒绝别人， 同样也有可能面对着别人的拒绝 我们只需平常心对待， 合理运用异议处理模式即可 异议处理步骤 用“二择一”法确定时间 04 说明可以帮到客户什么 02 如果有兴趣，给客户资料参考 如果没兴趣，就当叙旧 03 对客户观点表示理解和认同 01 谢谢！ 电话约访很巧妙 省事省力效果好 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授3分钟 ?重点强调约访是目地是取得面谈的机会，而不是在电话里销售保单。 ？也许有伙伴在想，既然现在通讯这么发达，那我直接用电话或用微信直接跟客户聊就好了，干嘛非要见面呢？也有很多保险销售直接在电话里卖保险啊。 ?首先，我们需要明确的是，直接在电话里卖保险的电销渠道，我们是属于个人代理渠道，两个渠道卖的产品是不一样的，我们的要复杂得多，不是三言两语在电话里说得清的。为了客户长达几十年的保障，也为了我们合规经营，我们必须面见客户。 ?其次，多一个跟客户见面、相处的机会，何尝不是一件好事呢？大家回顾一下自己谈恋爱的过程，是不是两个人经常腻在一起，一刻也不想分开？因为有相处才有感情，相处时间唱了，感情就越深了，当然前提是遇到了对的人。这也是为什么异地恋很难开花结果的其中一个原因。同理，你跟客户相处久了，慢慢地也有感情了，这就是签单的基础，正所谓交往——交情——交易。 ?讲授5分钟 ?熟悉步骤及异议处理方法：可以运用预言未来的方法，事前先想好客户有可能出现的异议，准备好应对的答案放在桌面上。 ?选择安静及舒适的环境：创造良好的沟通环境 ?准备准客户名单及有关资料：找准客户的保险需求点，是隐形的需求显性化 ?牢记“唯一目标”：取得面谈的机会，不要电话中销售保险 ?准备多次提出面谈要求：做好打持久战的准备 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?步骤三和步骤四是重难点 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授2分钟 ?降低学员对客户异议的惧怕程度 ?讲授2分钟 ?介绍异议处理的四个步骤 ?讲授0.5分钟 ? “电话约访很巧妙，省时省力效果好”！本次课程到此为止，感谢大家聆听，谢谢大家！ * ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授3分钟 ?重点强调约访是目地是取得面谈的机会，而不是在电话里销售保单。 ？也许有伙伴在想，既然现在通讯这么发达，那我直接用电话或用微信直接跟客户聊就好了，干嘛非要见面呢？也有很多保险销售直接在电话里卖保险啊。 ?首先，我们需要明确的是，直接在电话里卖保险的电销渠道，我们是属于个人代理渠道，两个渠道卖的产品是不一样的，我们的要复杂得多，不是三言两语在电话里说得清的。为了客户长达几十年的保障，也为了我们合规经营，我们必须面见客户。 ?其次，多一个跟客户见面、相处的机会，何尝不是一件好事呢？大家回顾一下自己谈恋爱的过程，是不是两个人经常腻在一起，一刻也不想分开？因为有相处才有感情，相处时间唱了，感情就越深了，当然前提是遇到了对的人。这也是为什么异地恋很难开花结果的其中一个原因。同理，你跟客户相处久了，慢慢地也有感情了，这就是签单的基础，正所谓交往——交情——交易。 ?讲授5分钟 ?熟悉步骤及异议处理方法：可以运用预言未来的方法，事前先想好客户有可能出现的异议，准备好应对的答案放在桌面上。 ?选择安静及舒适的环境：创造良好的沟通环境 ?准备准客户名单及有关资料：找准客户的保险需求点，是隐形的需求显性化 ?牢记“唯一目标”：取得面谈的机会，不要电话中销售保险 ?准备多次提出面谈要求：做好打持久战的准备 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?步骤三和步骤四是重难点 ?讲授2分钟 ?根据ppt内容讲授 ?讲授2分钟 ?降低学员对客户异议的惧怕程度 ?讲授2分钟 ?介绍异议处理的四个步骤 ?讲授0.5分钟 ? “电话约访很巧妙，省时省力效果好”！本次课程到此为止，感谢大家聆听，谢谢大家！