收展新人育成摩天轮二阶训练8客户加保三原则.pptVIP

强调1234步骤的重要性，是保单加保的铺垫；567的目的性，是加保的手段。 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 客户加保三原则 笃志恒信 立业长行 前言 课程前言 笃志恒信 立业长行 目录 课程主要内容 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 一、保单检视流程 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 保单检视的流程 保障完善 保障分析 提供建议 解决实务 问题 保单整理汇总 电话约访 保单检视的流程 寻找大金融时代的创造者 寿险-财险-基金 二、客户加保三原则 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 客户加保三原则 1. 保障是否足额？ 2. 保障是否全面？ 3. 保障是否合理？ 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 1. 保障是否足额 家庭保障需求一览表 人生阶段 个人（家庭） 年收入 保费支出占年收入比例 险种购买优先顺序 家庭优先投保成员 各保障类型推荐额度（基本保额：万元） 推荐理由 意外保障 健康保障 养老保障 投资理财 单身期：参加工作到结婚前（2-5年） 3万≤收入＜8万 10%以内 意外保障、健康保障、投资理财、养老保障 先本人后父母（为父母投保重疾或养老，以减轻未来自身负担） 30～80 5～10 根据自身经济状况 适当考虑 此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，在个人理财中应遵循“开源节流、防范风险、积极投资”的原则。在保险规划方面应注重个人意外保障，在此基础上可根据自身经济情况购买重疾医疗或理财分红保险。 8万≤收入＜15万 20%以内 80～150 10～20 15万≤收入＜30万 150～300 20～30 5～10 30万≤收入＜100万 300～1000 30～100 10～30 100万≤收入 1000以上 100以上 30～50 家庭形成期：结婚到新生儿诞生 （1-5年） 3万≤收入＜8万 15%以内 夫妻双方中收入高者 30～80 5～10 根据自身经济状况 适当考虑 此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭理财最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。此外，这个时期家庭资产还不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、疾病、再教育及变换工作带来的风险。因此，保险理财应首先考虑风险防范。 8万≤收入＜15万 20%以内 80～150 10～20 15万≤收入＜30万 150～300 20～30 5～10 30万≤收入＜100万 30%以内 300～1000 30～100 10～30 100万≤收入 1000以上 100以上 30以上 子女成长期：孩子从小学到大学 （9-12年） 3万≤收入＜8万 15%以内 健康保障、养老保障、投资理财、意外保障 先家长后子女 30～80 5～10 根据自身经济状况 适当考虑 此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购买理财分红型保险来确保资产的安全性和保值增值。 8万≤收入＜15万 20%以内 80～150 10～20 15万≤收入＜30万 150～300 20～30 5～10 30万≤收入＜100万 30%以内 300～1000 30～100 10～30 100万≤收入 1000以上 100以上 30以上 家庭成熟期：子女工作到自己退休前 （约15年） 3万≤收入＜8万 15%以内 夫妻双方中保障缺乏者 15～40 5～10 5～10 此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐渐减轻，因此，理财重点应侧重于扩大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的分红理财型保险。 8万≤收入＜15万 20%以内 40～75 10～20 10～20 15万≤收入＜30万 75～150 20～30 30以上 30万≤收入＜100万 30%以内 150～500 30～100 50以上 100万≤收入 500以上 100以上 100以上 笃志恒信 立业长行 Step Ⅱ 家庭保单检视报告 家庭保单检视报告 　 2014年 8月16日 保障类别 主要保障功能 家庭成员 建议保额 保障状况 保障 缺口 健康保障 重大疾病治疗及补充社会医疗保险金，预防老年医疗费用侵占养老金 □有___万 □无 □有___万 □无 □有___万 □无 □有___万 □无 养老保障 准备退休金，保障退休后生活的品质及尊严；逐年规划，以适当的时间换取养老空间 □有___万 □无 □有___万 □无 □有___万 □无 □有___万 □无 投资理财 通过专家、机构理财获取稳健回