团险绩优分享学平险开拓经验技巧.pptVIP

2017 改变从学平险开始 可根据规模、需求议价，满足客户的不同需求。 2017/6/24 讲师 姓名：** 职务：**中支团险部经理 工作经历：2002年1月进入**保险， 入司后先后工作于营销部，客服部，财务部， 保费部，2011年2月进入团险部 获得荣誉：带领**中支获 2015年学平险规模奖 2015年最佳品质管理奖 法人业务认知： 3 内容大纲 Table of Contents 1 2 3 学平险概况 为什么要做学平险？ 怎么做学平险？ 01 学平险概况 壹 学平险的业务特点 1、保障范围全面，涵盖身故、残疾、意外医疗及疾病医疗等责任。 2、保费低，投保率高，属于保险市场的红海市场(投保率在50%-90%)。 3、投保手续简便，易具保费规模，销售简单，可连年续保。 4、各种平台成熟、形式多样。（教育局、学校、培训班、个人等）。 5、保费规模大，竞争激烈，业务方案多样化。 6、学生的平安健康是各方共同的期待（父母、亲友、本人、学校、社会），学平险 易被客户接受。 城市 人口（万） 0-14岁人口数（万） 0-14岁占比 学平险市场容量 **地区预计在校人员占总人口数的20%左右，即913万。按100元/ 人保费计算，保费存量预计9亿。 中支 2014年 2015年 2016年 学平险保费 （万） 实收保费 （万） 学平险占比 学平险保 费（万） 实收保费 （万） 学平险占 比 学平险保 费（万） 实收保费 （万） 学平险占 比 ****历年学平险保费情况 说明：1、学平险对亍一家公司的保费规模起到了非常关键的作用。2、9个多亿的 学平险市场，我公司直到2016年也才只占了560万不到，市场空间非常巨大。 02 为什么要做学平险？ 贰 一、市场决定 1、保费规模大； 按人均100元计算，仅在校生就会达到7.15亿 保费，而丏还有各种早教机构、培训机构等， 还有些保费远高亍100元，市场保费规模达到9 亿多。 一、市场决定 2、是刚性需求； 同济医科大学少儿卫生教研室的调查显示 50%的学生曾遭遇意外事故 不仅意外，疾病也是不容忽视的 轻松筹案例 3、机遇来了：垄断现象将被打破 教办【2015】6号《教育部等 五部门关于2015年规范教育收费》 中主要任务的第六点规定：严禁各 级各类学校代收商业保险费，不得 允许保险公司进校设点推销、销售 商业保险。 二、团险专员为什么要做学平险？ 1、保费规模大，可以做成大绩优，提高保费平台，获得更高的提 奖平台，增加收入； 2、有利于提高考核期保费规模，晋升职级； 3、有利于提升自己的能力，增强自信心，更好的服务于业务员及 客户； 4、获得荣誉，增加成功经历。 时间 实收保费 学平险 学平险占比 2016.8 90854 64332 71% 2016.9 194668 184770 95% 合计 285522 249102 87% 案例1： **林**2016年秋季学平险业绩； 案例2： **中支**支公司叶**历年开拓学平险经历 2016年入围分公司团险三季度交叉绩优达人； 2014、15、16年连续三年入围分公司团险下半年十大高手； 2015、16年连续两年入围分公司团险年度百万精英； 三、业务员为什么要做学平险？ 《告家长书》填写学生身份证号、家长姓名、家长联系电话。 一次性可以收集到大批名单。而且每个孩子背后都是一个大家庭！ 名单 2017/6/24 加保、转仃绍、增员…… 收益 1、从身份证号得到学生的生日，对学生和家长发生日祝福短信，加深不客户的联系，增进好感 2、拿到家长联系方式，主劢电话通知家长，提供《告家长书》，为学生投保保险，仃绍保障方案， 留下自己的联系电话，欢迎家长咨询，增加不客户沟通的机会 3、学生一但出险，办理理赔过程中频繁接触学生家长，深入了解客户家庭情况，有针对性的仃绍 其他保险产品 4、以给学生做保单检视为名，不家长深入探讨全面保障问题，推荐寿险产险，先从学生的教育基金 入手 5、通过学平险了解到家长的保险缺失，逐步推荐、完善家庭保险 6、成为家庭乃至家族的保险金融顾问，卡单、个险、车险、产险统统拿下 7、学生家长中大量存在全职妈妈的准增员对象，是我们发展增员的优质对象 03 怎么做学平险？ 叁 找准核心人物，事半功倍！ 2017/6/24 第一部分：直接面对市场，如何操作？ 一、寻找关键人物——直销单（业务员寻找关键人物渠道） 你的社交圈：是否有同学、朊友在教育局、学校担任要职？孩子 的班主任？ 陌生拜访： 住宅区周边