医药代表专业拜访技巧课件.pptVIP

* 可以添加“马斯洛的需求理论”， * 需求理论： 举一些隐藏需求的案例，与大家讨论。 * 每人列举3个不同类型的提问. 开放式问句的优点：让客户尽量发挥，从中捕捉需求及问题，特别是潜在需求。 限制式问句的优点：限定谈话在一定范围，避免跑题。 　陌生拜访：让客户说说说 　营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 　　让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 探询问题的种类： 1、肯定型问题?????? 限制式提问（yes/no）（是不是，对不对，好不好，可否？） 2、公开型问题?????? 开放式提问（5w，2h） 3、疑问型问题?????? 假设式提问（你的意思是，如果） 开放式问句句型（5w，2h） who（是谁）howmany（多少）what（什么）how to （怎么样）where（什么地方）when（什么时间）why（什么原因） 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？你的意思是————？对不对？如果————？好不好？可否？ ??????? 开放式提问： ??? 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时；当你希望客户提供你有用信息时；当你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。 限制式提问： 限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结 关键步骤。 好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。 假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望澄清客户真实思想时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。 * 贵医院现在使用哪些品牌的支架？ 不知道你们的选择倾向是什么，你们目前使用的牌子是。。。？ 您怎么看我们公司的产品？ 我们公司的产品主要的优势是。。。，很多客户都有这种看法，您同意吗。。。？ 选择产品时，大多数客户首先考虑质量，然后是价格和服务，是吧？? ? “记得您之前说过，为减轻病人的支付压力，将接一个国产支架，不知订在什么时候？我们的产品有希望吗？” “你们找新品是注重厂家的人员支持？还是分销商的关系及供货能力？”? * In sequencing the questions, we need to decide whether to go from the general to the specific or vice versa. The funnel technique starts with open questions and proceeds to increasingly restricted questions. This style works best when the interviewee knows the topic and wants to talk about it. It enables us to focus the more talkative speaker – and it helps avoid mistaken assumptions about the interviewee’s perspective. The inverted funnel technique starts with closed questions and moves toward broader questions. It helps with a reluctant interviewee or when we think the interviewee might not have thought through the issues. By delaying broader questions, we give interviewees a chance to review the facts and reach their own conclusions. * 人之所以长两只耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。 真正的推销员必须是一个好的听者，我们在推销的时候常常错误地认为对方给的时间短，认为滔滔不绝才是销售，其实，真正高明的推销员恰恰是多听。 * 为避免猜测，一定要注意倾听，听出话中话、话外音；而且一定要与客户确认！ * 1、明确客户需求；2、呈现拜访目的；3、专业导入ffab，不断迎合客户需求。 ffab其实就是：feature：产品或解决方法的特点；function：因特点而带来的功能；advantage：这些功能的