商务谈判的流程和模式课件.pptVIP

第五章 商务谈判的流程和模式;第五章 商务谈判的流程和模式;第一节 商务谈判的流程;第一节 商务谈判的流程;第一节 商务谈判的流程;第一节 商务谈判的流程;商务谈判的准备阶段;1.2.2谈判人员的配备;谈判人员的配备 ;1.2.3谈判班子成员的分工与协作;1.2.4谈判人员的素质;1.3制定谈判方案;1.3.2谈判的地点和时间;1.3.3谈判的议程和进度;1.4 模拟谈判;1.4模拟谈判;商务谈判的开局 (摸底)阶段;一、开局在谈判中的作用;二、开局阶段的主要任务;(一)、建立谈判气氛;(二)、交换意见及开场陈述 1、交换意见 在谈实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就 谈判目标、计划、进度和人员等方面取得一致意见。 2、开场陈述 开场陈述就是要把已方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。 在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。 开场陈述一般包括以下几方面： ● 陈述的内容 ● 陈述的方式 ● 对对方建议的反应; 陈述的内容 开场陈述的内容一般包括： ① 我方对问题的理解 ② 我方的利益及我方的首要利益，阐明哪些方面对我 们来讲是至关重要的 ③ 我方要向对方作出的让步和商谈事项，我方可以采 取何种方式为双方共同获得利益作出贡献 ④ 我方的立场，包括双方以前合作的结果和我方在对 方所享有的信誉 ⑤ 今后双方合作中可能出现的机会或障碍;开场陈述示例 “先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。 这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打交道，相信它们会同意的。现在关键的问题是时间—我们要以最快速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场—我是否说清楚了？”; 在搞懂了对方的陈述之后，再进行我方的陈述，这时必须明确、独立地表达我方的观点： “那么，好吧，大家都同意下一步由我们发表意见，我们可以开始了吗？” “我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还有些关于这块地皮上保留现存建筑的承约，不过，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？”;(2) 陈述的方式 开场陈述的方式一般有两种： 一种是由一方提出书面方案发表意见； 另一种是会晤时双方口头陈述。 陈述应该是很正式的，应以诚挚和轻松的方式表达出来，要让对方明白我方的意图，而不是向对方提出挑战，也不是将我方的观点强加给对方，非要对方接受，切忌“以柔至上”。; (3) 对对方建议的反应 对于对方的开场陈述，我方要做到： ① 倾听对方陈述的时候不要把精力花在寻找对策上 ② 搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方， 可以向对方提出 ③ 善于归纳，要善于思考和理解对方陈述中的关键问 题 ④ 倡议，即谈判双方分别陈述之后，做出一种引导双 方寻求共同利益的陈述。 如“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个 桥梁”。;三、开局阶段须注意的几个问题;四、商务谈判开局策略;1、协商式开局策略; 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 这种策略适用于双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述已方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。 这种策略也适用于实力不如对方的谈判者。坦率地表明已方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。 ;3、慎重式开局策略;4、进攻式开局策略;商务谈判的磋商阶段;（二）报价的先后;（三）报价的方式;（四）报价技巧;三、讨价阶段;四、还价阶段;五、磋商阶段的让步; 讨价还价中的有效让步 不要做无端的让步。 让步要恰到好处。 在次要问题上可根据具体情况首先做出让步。 不要承诺同等幅度的让步。 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。;让步的基本准则：以小换大;让步有三个面向： 幅度要递减 次数要少 速度要慢;一、最后的回顾与起草备忘录;（二）起草备忘录 1、备忘录实际上是谈判工作的记录。 2、备忘录不作为有约束力的协定。 3、备忘录所注重的是内容