商务谈判五课件.pptVIP

第五章 商务谈判策略 二〇〇九年八月;学习目标： 重点掌握谈判策略的含义及要素、类型等内容掌握商务 谈判中各个阶段的主要策略。 了解不同的让步行驶和方法和僵局产生的原因及解决方 法。;学习内容：; 至理明言 策略是可以实现目标的方式方法、措施手 段、经验技巧、战术安排等解决方案的集合。 谈判结果既取决于谈判实力的强弱，又取 决于谈判策略是否得当。;5.1 商务谈判策略 5.1.1 策略谈判策略 策略是可以实现目标的方式方法、措施手段、经验 技巧、战术安排等解决方案的集合。 某人很有策略，就是他有很多应对问题的解决方案。 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实 现既定的谈判目标而采取的各种方式方法、措施手段、 经验技巧、战术安排等解决方案的的总称。 ;5.2 商务谈判开局阶段策略 根据谈判进程的规律，可以把谈判分为开局、磋 商、签约三个阶段。 开局的任务： 1. 相互认识，营造有利于谈判进程和结果的气氛； 2. 双方明确谈判的主题、议程、人员、进度等。 良好的开局就是成功的一半。 ;5.2.1 营造谈判气氛策略 【事例5-1】 龚毅是营销协会的负责人，负责筹集大型学生活动 的商业赞助。按照约定，来到移动公司，可是一进入移 动公司经理的办公室就感觉很压抑，事先准备好的说辞 想不起来了，说话不像平时那么流畅了，结果什么也没 有谈成。几天后再次拜访，情况显然不同，感觉气氛很 融洽，他时而娓娓道来时而慷慨激昂，说得经理频频点 头，终于圆满完成了任务，最终双方皆大欢喜。事后， 龚毅说起此事，仍是困惑不解，不知到底为何有如此大 的区别。 ;1. 几个基本概念和原理 【气氛】 弥漫在空间中的能够影响行为过程的心理因素和心 理感受的总和。类似于物质的电场、磁场、引力场。 【谈判气氛】 弥漫在谈判现场空间中的能够影响谈判进程和结果 的心理因素和心理感受的总和。 ;【事例5-2】 88年美苏首脑在冰岛首都雷克雅未克举行世界瞩目的 核裁军谈判，双方首脑首先互赠小礼品。鲍鱼罐头和鱼 子酱。 李鹏总理与学生领袖的谈判 李鹏在东京接见留学生时的讲话 赵鑫珊讲座的开场白 谈判高手，高在对谈判气氛掌控自如。 ;【开局气氛原理】 ? 谈判气氛对谈判进程及其结果有着重要的影响作用， 是谈判成功与否的重要影响因素。商务谈判一般都需 要和谐友好的气氛。 ? 戒备心理是人类的一种自我保护的本能 对于贸然出现的问题，人们更倾向于说“不”。 社会心理学原理的运用之一：自己人效应 实质性的话题一般不在开局进行。 ? 谈判气氛形成于谈判的开局开始的瞬间 ;2. 如何营造适宜的谈判气氛 谈判气氛形成于开始的瞬间，形成于第一个动作、 第一个眼神、第一个表情 、第一句话。 ;? 个人的问候寒暄，籍贯〔见表〕。 ? 体育赛事、文娱节目、文体明星、籍贯等。 ? 共同兴趣、爱好、认识的人或事。 本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的 话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围 ;北 方;四季;;历法种类： 阳 历 ：全称太阳历，又称公历，仅以参照太阳不考虑月亮，年的平均 长度等于回归年的长度，每4年一个闰年，多出的1天放在2月。 月的长度是人为规定的。为当今世界普遍采用。 阴 历 ：全称太阴历，伊斯兰教历〔回历〕属于阴历。月的长短依据月 象，大月30，小月29。年与太阳回归无关，只于太阴有关。因 此也与四季无关。这种历法在温带地区不适用，后逐渐被淘 汰。2003年10月27日是当年斋月的开始。 阴阳历：又称农历、旧历、夏历。参照了太阴和太阴。月的长度依据月 象，大月30天，小月29天。年的长度参照回归年的长度。因 此，看日历既能知月象，有能指示季节，指导农业耕作。每3年 左右一个润年，