商务谈判的磋商课件.pptVIP

第五章 商务谈判的磋商; 磋商阶段的程序 开价与还价的技巧 价格谈判的步骤 投石问路——推的策略 让步的原则与方法 挡的技巧与策略 打破僵持的十大策略 ;一、商务谈判磋商阶段的程序;2，交锋阶段;;价格谈判的步骤;二、报价的技巧;报价先后选择策略：;报价技巧（2）：敢于设定高目标;;;报价技巧（5）：设定价格幅度;其它 报价时机把握 报价差别 价格分割技巧：用较小的计量单位造势 采用心理价格 9.9与10;报价过程中 切忌干扰，认真听取，仔细询问，总结复述，确保无误 报价完毕后 不急于还价，要求价格解释（价格构成、报价依据、计算基础、方式方法等） 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价 ;报价解释遵循原则 不问不答 有问必答（精明适度） 避实就虚（明暗相间；避重就轻） 简短明确 音多调齐 能言不书;;三、讨价还价;2.还价前的筹划 1）根据对方对己方讨价的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容全面分析，找出虚头最大和相对薄弱环节。 2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度，把握讨价幅度。 3）根据己方目标和问题轻重缓急程度设计不同的被选方案。 ;3. 还价方式的选择 1）根据价格评论的不同可分为按分析比价还价和按分 析成本还价 根据每次还价项目的多少可分为单项还价、分组还价、总体还价（一揽子还价） 2）还价方式选择的原则 识货、识理、识人 4. 还价起点的确定 既要低，又不能太低，要接近谈判的成交目标。 三个参照因数：参照报价中的含水量、与自己目标价格的差距及还价的次数;投石问路—谈判桌上推的功夫;2. 推的时候何时出牌？;（二）软出牌——提出我认为对方会接受的 如何让对方接受你的条件？ （1）出牌试探 注：忌垂直出牌 应横向出牌——测试气球 （2）根据经验来判断 ;;;;5.价格谈判策略 1)投石问路策略（反问策略）及其破解 不直接还价，而通过提问在回答中寻找可能的机会，为讨价还价做准备 “石头”—杀价的问题 回答原则： 不要对对方的设问立刻作出估计 分析对方购买的真正意图，不被声称诱惑，根据对方情况估计其购买规模 并不是所有问题都必须正面回答，马上回答，回避和拖延为报价作准备 使对方投出的石头为己方探路;2）低价策略—力图使对方相信所出价格低廉合理 手法： 以最小或较小计价单位报价 价格比较 产品示范法 抵消法 强调能够抵消价格高的因素；换角度谈论;3）抬价策略及其破解 压价方式： 揭穿对方，直接指出实质 制定一个预算金额，积极尽量去争取 用反抬价回击。 使对方在合同上署名的人数越多越好，避免不讲信用的人推翻协议 在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺或保证，以防后悔 ;4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分大的部分，进而讨价还价 5）价格陷阱的防范 谈判目标、计划和具体步骤一经确定，要不动摇地执行，不受外界各种干扰而轻易改变和随意迁就 根据实际需要确定订货单，不被价格上的诱惑所迷惑 反复推敲各种项目合同条款，签合同之前要在再次确认 ;四、让步; 己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得到一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得到一个许诺，即使许诺是打了折扣的让步 ;;1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险型） 7）（50、10、-1、1） 大幅度递减让步但又有价值反弹的的让步类型（虚伪型） 8）（60、0、0、0） 一次性的让步方式（低劣型） ;坚守阵地——谈判桌上挡的功夫;（二）守住底线 一方让步后，另一方的可能选择： 接收、不接受、拖 2 .另一方做选择的关键 确定底线 所以：在让步的同时也传达出非常清楚的信息告诉对方，这是我的底线！！！;（三）让步的艺术 幅度递减 次数少 3—5次 3. 速度慢;;;;4.让步策略;（二）迫使对方让步的策略 1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破