国际商务谈判案例文本格林银行.docVIP

格林银行 一、背景介绍 格林银行是一家大型的货币中心银行，它主要经营三种服务业务，客户包括500家区域性和地方性的美国银行。这三项服务业务是：投资管理、抵押处理和国际交易。 二、投资管理 投资管理的内容包括提供金融咨询和有价证券管理。客户包括养老基金、区域银行和地方银行以及个人黄金客户。格林银行的“产品”包括证券分析、有价证券风险管理、有价证券记录保管和税收报告。格林银行买进和卖出美国和外国公司的证券以及美国政府和外国政府客户的有价证券。 三、抵押处理 格林银行将抵押贷款打包并以证券方式上市，或者出售打包中的份额。格林银行还处理个人抵押、保存客户记录并向在打包中拥有份额的顾客寄送本金和利息。 四、国际交易 格林银行提供外汇兑换、信用证服务和为在国外开展业务的区域客户和地方银行提供海外贷款。它还从事国家间的资金周转，并且安排地方银行为在国外的公司提供服务。 上述三项业务的需求量在过去的4年里每年增长10%以上。但是竞争也日趋激烈。为保持业务增长速度，格林银行在过去的2年中增加了300名雇员，并投入了400万美元的资金用于购置新计算机设备及其支持系统。 格林银行历来的习惯是只有销售代表才与客户接洽推销他们的服务。银行的36个销售代表向4个地区经理报告，后者再向销售部的副总经理斯图尔特报告。为增强格林银行的竞争地位，银行的管理层又另外成立了一个业务开发部，下属6个小组，每2个小组负责三项业务中的一项。每个小组由3名新毕业的MBA和1名有经验的银行职员组成，负责开展新业务，如有价证券的套期保值策略，不同货币的全球现金管理，抵押证券计划等。这些新业务经过定价后即介绍给格林银行的推销员，由他们向客户推销这些业务。6个业务开发小组的经理向业务开发部的副总经理S．鲍威尔报告。销售部副总经理和业务开发部副总经理向代理银行的高级副总经理H．米尔斯报告（见图10—2）。所有的销售代表和业务专家都是领取薪金的雇员。 图10—2　　格林银行的组织结构图 鲍威尔和斯图尔特之间长期以来一直为业务开发部和销售部之间的关系争论不休。业务开发专家声称他们比销售部的人更了解新业务，比销售部的人能更有效地推销新业务，因此业务开发部的专家们认为应当由他们去拜访和联系代理银行并推销他们自己开发的新业务。而销售部的人认为业务部的专家们没有受过产品营销训练，不具有销售代表的能力，而且他们可能会把客户搞糊涂。销售部认为与代理银行的关系远远超出单一服务和单一业务的范畴，而且还不得不考虑银行内部的政治问题。一个成功的销售代表需要花时间才能学会在这些政治群体中游刃有余。销售部还认为开发部的专家们只考虑如何将他们的新业务推销出去，这种简单的做法会得罪顾客，并且引爆政治定时炸弹。 代理银行的高级副总经理米尔斯请求企业银行受人尊敬的执行副总经理马歇尔作为第三方来帮助解决这个争议，企业银行完全独立于代理银行。如果业务开发部和销售部在马歇尔的帮助下仍不能解决双方的争议，马歇尔就将向米尔斯推荐一个解决方案，而米尔斯可能不加修改地实施这一方案。 鲍威尔、斯图尔特和马歇尔正在开会讨论双方的争议。 第一组学生作为第三方来调解销售部和业务开发部经理之间的争议。第一小组应当以一个助谈人的身份出现，争取在你们的帮助下依靠他们自己提出一个解决方案。 对第三方的要求如下： (1)仔细听取双方的陈述。 (2)提出问题，鼓励他们阐明自己对形势的看法。 (3)要求他们概括他们的共同利益以及分歧。 (4)要求他们提出有创见性的方案并且讨论新方案。 (5)要求他们寻求客观标准。 (6)不偏袒任何一方。 为做好助谈人做准备。如果第三方希望保持中立并且不偏袒任何一方，就必须善于提出问题。准备要提出的问题，这些问题应最终帮助双方自己达成一个解决方案。 第二组学生充当鲍威尔与斯图尔特谈判。你们要向对方解释清楚为什么你们认为开发部专家应当负责业务推销。你们可以提出更多的理由。你们也可以提出双方都能接受的建议。 第三组学生充当斯图尔特与鲍威尔谈判。你们要向对方阐明自己的状况，如果可能，从销售代理的角度提出更多的观点。你们也可以提出自己的方案与对方讨论，提出的方案最好为双方所接受。 五、谈判要求 组织三组学生，第一组扮演助谈人的角色，第二组扮演销售部副总经理斯图尔特的角色，第三组扮演业务开发部副总经理鲍威尔的角色。 仔细阅读案例介绍，与同组同学讨论谈判方案，在谈判中按照自己的角色要求去做，特别是第一组扮演助谈人角色的学生，注意自己的角色要求。