商业银行存款营销策略浅析.docVIP

商业银行存款营销策略 摘要：存款是商业银行的主要负债业务，充足的存 款是银行保持流动性的手段和利润源泉，也是金融同 业竞争的重点。本文通过分析全球金融危机下，我国 商业银行存款业务营销的重要性，对商业银行如何运 用高效的营销手段提高其在存款市场所占份额，进而 提高其核心竞争力提出合理化建议。 一、 刖目 随着经济全球化和我国加入w T 0，国内商业银行受 到了外资银行的巨大冲击，银行业的竞争日趋激烈， 特别是商业银行的负债业务受到前所未有的冲击，同 时席卷全球金融危机又促使我国商业银行中数以千亿 计的存款开始撤离，这让视存款为主要收入来源的银 行面临了一次前所未有的挑战，在如此强大的挑战面 前，如何保持和扩大存款的市场份额，是摆在各商业 银行面前的一个现实问题。 二、 商业银行存款业务营销的重要性 商业银行作为一个以货币资金为经营对象的 特殊企业，其经营的目标是以客户为对象，在满足社 会需求的同时，追求自身利润的最大化。而商业银行 向社会提供的商品，基本上都是同质的，无论存款或 是贷款都是利用其自身信用中介的身份提供货币资金 这种特殊的商品，银行只能依靠广告宣传和营销手段， 把有用的信息传递给公众，以优质的服务吸引客户， 所以客户在各家银行提供的金融产品极其相似的情况 下进行取舍看重的是银行的规模、信用、服务的质量 以及市场形象。 所以在全球金融危机的笼罩下，在外资银行的冲击下， 我国商业银行要想坚守己有阵地，拓展新天地，提高 自身核心竞争力，就需要实施行之有效的存款营销策 略，扩大存款市场占有份额，争取更多的优质客户， 筹集更多的社会资金。通过实施以市场为导向、以客 户为中心的营销战略，展示商业银行的新风貌、新形 象、新实力，充分证明自身的竞争优势。 三、商业银行存款营销策略 1、建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客 户的双赢。 金融产品的无差异性，决定了银行间的竞争很大程度 上取决于服务的质量，谁能为客户提供优质高效的服 务，谁就能在激烈的竞争中占得先机。银行必须树立 以客户为中心、一切从方便客户的角度出发的主动营 销理念，为客户提供“一站式、一条龙”服务。 每位员工都要认识到客户是银行的衣食父母，优质的 存款客户是银行利润的来源，根据客户的要求再造业 务流程，重视服务质量；并且从制度上实行“限时服 务”、“微笑服务”、“一米线服务”等能为客户提 供高效、快捷、优质服务的措施，从根本上实现顾客 满意与银行利润提高的有机结合，实现两者的双赢。 2、实行差异化营销，提供差别化服务 商业银行经营的目的，就是追求经营效益的最大化。 面对日趋激烈的竞争，差异化营销是最有效的营销策 略。著名的“二八定律”这样解释，在众多的银行客 户中，20%的客户为银行带来80%的利润，而80%的 客户为银行带来20%的利润。这就要求银行对客户市 场进行研究细分、目标市场定位，通过对优质客户提 供贴心、贴近、贴身服务，将有限的资源集中到优质 客户身上，从而达到降低成本，调整结构，树立自身 品牌形象，增强产品的竞争力，提高规模效应，实现 用少量投人换取较大回报的目的。 3、 创新存款品种，满足客户需求 从某种意义上讲，金融产品创新是现代商业银行的生 命源泉，如果没有创新就没有参与激烈竞争的资格。 这是因为，存款品种越多，越能满足客户的存款目的。 存款品种的多样化，使客户有充分选择投资的余地， 就越能吸引客户前来本行存款，从而扩大本行存款来 源和市场份额，并为其他业务提供稳定的后续资金。 所以商业银行在完善传统的存款形式的基础上，必须 下大力气研究开发新的存款品种，通过对存期、转让 性、利率形式、计息方法、提款方式等要素进行组合， 不断设计创新并适时推出适应客户需求的新的存款品 种。 4、 培植开发新客户，维护好老的优质客户 商业银行要瞄准市场，抢占先机，用实力、信誉、 服务，特别是超越竞争对手的营销方案，去争取新客 户，开发潜力大的优良客户。经研究证明，企业开发 一个新客户所支出的成本是保留一个老客户的5倍， 减少客户背叛率5%，可提高利润25%—85%，这就要求 银行在开发培植新客户时不可忽略维护老客户，不能 让优质客户流失。维护好老客户，就要时常与其沟通， 关心了解帮助老客户解决困难，为其提供优质服务。 5、 完善组织存款的激励机制，实行客户经理制 优秀的营销队伍是实现银行营销目标的保证。银行没 有一支强有力的市场营销队伍，在日趋激烈的金融形 势下很难提高市场占有份额。为此，银行必须迅速加快 客户经理队伍建设，更新用人观念和用人机制，创造 优秀人才脱颖而出的良好环境，搭建起有利于人才成 长的平台，将那些工作责任心强、业务素质高、公关能 力强的复合型人才充实到客户经理队伍。同时，建立严 格的激励与约束考核评价体系，将员工的经济利益分 配与业