销售顾问工作流程.docVIP

天津世宏集团 第 PAGE 8页，共 NUMPAGES 5页 世宏集团 汽车销售工作流程 批 准 审 核 编 制 集团服务部 文件编号 SHMR-050 版次 01 实施日期 2011-08-01 目的 为了优化销售流程，规范标准，提高销售质量，使客户能获得满意的产品，特制定本流程。 销售工作流程图： 权责岗位 作业流程 说明 相关文件/表单 表单填写要求 重点考核指标及标准 销售顾问 迎接顾客 迎接顾客 1、根据《接待流程》标准做好迎接工作。 2、展厅卫生环境规范按照《现场巡查评估表》 3、利用好《销售顾问文件夹》等销售工具 《现场巡查评估表》 《汽车销售工作指导手册》 待定 待定 销售顾问 了解需求 了解需求 参考《销售技巧》—待完善 进店五问等（你买什么样的车，用来做什么，什么价位……） 销售顾问 产品演示 产品演示 1、介绍产品的功能，阐明产品优势，以及能够给客户带来的利益 2、参考各车型“六方位绕车法”进行介绍 《六方位绕车法》—详见每一车型培训资 销售顾问 试乘试驾 试乘试驾 1、如果客户无此需求，可直接进入下一步流程 2、如试驾，需严格按照《试乘试驾规定》，必须办理签订协议等手续。 《汽车销售工作指导手册》 销售顾问 进入洽谈区 进入洽谈区 根据《现场巡查评估表》规范要求进行接待洽谈，维护洽谈区的干净整洁 《汽车销售工作指导手册》 《现场巡查评估表》 销售顾问 购车意向洽谈 购车意向洽谈 1、在之前的沟通过程中汇总客户需求； 2、分析需求；购车洽谈；洽谈时间10-20分钟 《汽车销售工作指导手册》 销售顾问 成交回访/追踪未成交 成交 回访/追踪 未成交 1、及时录入DMS的意向客户登记表，区分客户级别；按规定进行回访 《汽车销售工作指导手册》 销售顾问 签订意向书 签订意向书 1、熟读意向书的各个条款 2、熟练掌握《车辆库存表》，对商品车的商品车的状态、本月销售重点、车辆库存状态，根据本月销售政策重点推荐主推车型。 3、熟练掌握精品装具销售要求、上牌上险的要求，与客户明确 《购车意向书》 《车辆库存表》 《本月销售政策》 出纳 交订金 交订金 1、按订金交纳的规定交纳订金2、财务部应审核车价，必须符合《车辆价格明细表》中的规定价格 2、交完订金后，前台播报订车购车恭候语 《汽车销售工作指导手册》 《交款单》 《订车购车恭候语》 销售顾问 选定所购 选定所购车辆 1、与顾客确定车辆，看车前确保所选车辆为良好商品车状态（外观、内饰、液面等） 2、选完后，把签订意向书交库管员 《车辆信息表》 《调车的相关流程》—待完善 信息员 客户订车信息登记 客户订车信息登记 1、根据销售顾问提供的《订车单》录入《订车信息表》，此车辆为已订未提车辆； 《车辆信息表》 《订车信息表》用黑色字体，提车后用红色字体标注 销售顾问 /信贷专员 交全款/或办理贷款分期手续 交全款/或办理贷款分期手续 1、贷款参照《贷款工作流程》 《贷款工作流程》 信息员 报证 报证 1、销售顾问将车架号登记在销售看板处，由信息员报财务报证； 2、次日销售顾问持交款单到财务领证，并复印一份存档； 3、非抵押车型直接持交款单到财务领证 《领证信息本》—待完善 开票 开票 1、到财务部打印车辆信息采集表 2、凭交款单、合格证到财务开票 销售顾问/ 信息员 填写客户档案客户档案存档提祼车 填写客户档案 客户档案存档 提祼车 1、填写完整的客户信息表、客户信息卡、连同车辆合格证复印件等材料交信息员 2、信息员将购车客户信息录入《客户信息表》 3、将《车辆信息表》中《库存信息表》的已售车辆车架号删除。 4、若客户提裸车，则直接进入交车流程。 《客户信息表》 《车辆信息表》 《库存信息表》 选号 选号 1、协助客户选号后根据车管所流程打印《选号确认单》 《选号确认单》 集齐上牌/保险等所需资料 集齐上牌/保险等所需资料 1、上牌资料参照《一站式上牌业务操作流程》 2、上险需要：身份证、合格证、发票第一联 《一站式上牌业务操作流程》 信息员/ 保险专员 办理上牌/保险手续 办理上牌/保险手续 1、信息员与办理上牌相关手续； 2、保险专员负责办理保险事宜； 3、手续办理完毕后由销售顾问交给客户 《委托书》 《一站式上牌业务操作流程》 装俱安装 装俱安装 1、预约装俱安装的时间要告知顾客 2、顾客签订《装俱免责声明》 《装俱免责声明》 销售顾问 尾款结算 尾款结算 1、交全款时有可能未能完全结算清所有费用，所