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中药产品经理专业技能提升(精华版)课件分解.ppt 42页

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专家姓名 所属医院 医院等级 科室 院内职务 职称 社会职务 教学职务 家庭地址 邮编 办公电话 手机 家庭电话 擅长治疗疾病 学术观点及用药习惯 毕业院校 年级 进修情况 时间 使用公司产品 使用产品适应症 籍贯 E-mail 生日 爱好 家属情况 * 区域: 负责人: 制卡日期: 年 月 日 中药产品专业学术与推广活动的方式 中药产品专业学术活动的策划 中药产品专业学术活动的核心问题剖析 * * 一对一专业拜访 专业杂志 专业宣传 专业网络 资料直邮 学术会议 科室会 城市会 多城市会 全国会 远程教育 资料查询 征文 继续教育 医生调研 临床实验 多中心大样本临床实验 医院临床实验 科室临床课题 … … 不能一条腿走路! 封底——临观——药理——封面 * 时间:近3年,较新的临观 出处:权威性,至少省级医院的临观 * 针对医院/科室 科室内产品推广会 宴请式科室产品推广会 联谊活动科室产品推广会 答谢式科室产品推广会 经验交流式科室产品推广会 典型病历讨论会 院级产品推广会 …… 城市会 自行组织城市学术研讨会 典型病历讨论会 专家圆桌会 科研论证会 医师学术沙龙 药师学术沙龙 产品外部上市会 …… 多城市会 赞助参加区域性学术会 自行组织区域性学术研讨会 区域性科研课题论证会议 企业参观式学术旅游活动 …… 全国会 赞助国家级相关学会年会 自行组织全国性学术研讨会 全国科研课题论证会议 赞助国际性会议 …… 3大要素 讲者 内容 听者 * 市场部 产品经理 销售代表 决定 决定 KOL(Key Opinion Leader)关键意见领袖 * 概述 中药市场的现状与发展 中药产品经理应具备的专业技能 产品定位技能 专家沟通技能 专业活动策划与执行技能 内部沟通技能 * 增加的8500亿投入,有1/3用于供方 补需方(主要是医保):补供方(各种医疗机构)=2:1 投入供方的钱,重点用于提升基层医疗卫生和专业公共卫生机构和人员的服务能力与水平,使供方能够更好地向需方提供服务。 投入重点向中西部倾斜,来促进基本公共卫生服务的逐步均等化,这是一个明显的特点。同时,越来越多的补助项目也对东部地区进行了补助。 * 国家对中成药的的政策是扶持政策。 国家发布的最新基本药物目录与 2004年版《医保目录》相比,中药产品数目提升19.9%,西药产品数目提升12.9%。 新目录中,中药品种有102种,占了整个目录的三分之一,中药饮片也首次进入。 在新医改政策的引导下,中药市场的发展比化药占优势。 * * 直辖市、省会城市、 计划单列市的医院与药店 地级市、发达县级市 的医院与药店 部分县级医院与药店 城市社区服务中心(站) 乡镇与农村的卫生院、药店、诊所 中药市场 一级(高端)市场 三级(低端)市场 二级(中端)市场 概述 中药市场的现状与发展 中药产品经理应具备的专业技能 产品定位技能 专家沟通技能 专业活动策划与执行技能 内部沟通技能 * 制定全年的市场营销策略 组织各种市场推广活动 协调与学术专家、团体的关系 协调与公司相关部门的关系 * 中药产品专业推广的瓶颈 * 产品定位 产品卖点 中药产品的目标市场太广泛,难以定义 市场定义 市场细分 药品专业化推广流程 KOL沟通 KOL验证 KOL代言 专业推广 目标医生 处方 医药代表 专业拜访 目标医生 接受信息 KOL对中药产品的观点不接受 中药产品的作用机理不明确,难以定位 目标医生对医药代表的专业拜访不接受 瓶颈 * 核心职责一 中药产品市场分析及营销计划制定、参与执行 核心职责二 中药产品的定位 核心职责三 中药产品与核心KOL的对接 核心职责四 中药产品的专业化销售 岗位职责 中药产品的市场定义 中药产品的市场细分 中药产品目标市场的选择 中药产品的定位:必须用医生接受的西医学术观点!! 成功案例分享 * 生命周期 产品经理 导入期 确定营销策略的重心; 产品定位;组建自己的专家团队; 开展大医院临观;宣传DA的制作;找到KOL 开发医院是重点工作。 成长期 适当调整营销策略的重心; 及时更新宣传DA、论文汇编;制作更加专业的PPT; 开展专业学术推广活动强化医生用药习惯的形成,解决上量的瓶颈; 扩大目标科室和目标医生是工作的重点。 成熟期 不断改良产品品质;产品进入新的市场区隔; 拓展产品新的适应症; 稳定并延长产品的忠实客户使用产品的时间。 衰退期 产品的重新定位; 市场逐步下移,进入中

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