保险公司产说会邀约客户技巧话术培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

细节决定成败 说明会的签单成功不仅取决会议的过程，更取决于业务员邀约和参会全过程服务的真实性，而邀请客户的过程体现业务员的专业素养。 适宜的参会客户 (1).有加保意向的老客户业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 适宜的参会客户 (3)客户年龄30—50岁之间能接受新的观念，具有一定的风险和忧患意识，有一定的经济能力 .投保人、被保险人符合所规定的投保条件，能通过核保。(4)如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民主，须邀二人一起参加，以同受理念教育，避免听会者对另一方的传达失真，也省却会后对保险计划讨论认同的过程。 (5)客户家庭中有善于接受新思想和新事物对保险有一定认同的成年子女，如果属于险万能的目标人群，邀请其子女一起参加，可收到更好的效果。 不适宜的参会客户 (1)如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销问题的客户不能带来。(2)小额保单的客户没有必要带到说明会。 (3)不能寄希望于一场说明会即刻根本转变客户的观念，如果明确表示拒绝投保的客户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影响会场气氛，妨碍其他客户投保。 不适宜的参会客户 (4)成熟的客户在场外签单，无须再参加说明会。因为成熟的客户对业务员所推荐的保险计划和宣导保险理念已基本认同，如果再参加说明会在会场上表示不专心，不耐烦，并会因主讲人与业务员所推荐的保险计划或观点不一致，而认为业务员误导，导致客户撤单。 课程回顾 (1)产说会的作用和重要性. (2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤. * * 一、产说会的作用(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。  邀约客户 三道邀约： 自己? ? 公司? ? 自己（会前） 具体步骤：(1)列名单(2)发短信(3)打电话（自己）(4)上门送请贴(5)打电话（公司） (6)会务组接待  (1)自己列出适宜参会的客户名单 (2)发短信好消息，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特决定 月 日(农历 )晚上8点08分在 大酒店(详细地址)召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.敬请关注。泰康人寿*** 20%回信，80%不理你。（过二小时追电话） (3)打电话自己：你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面)召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是三点还是四点？(二择一确定时间) (4)上门送请贴约(接)他来产说会. (5)打电话(交名单到组训老师处)公司： （视个人需要）您好，是王经理吗？我是泰康人寿vip客户答谢会组委会的工作人员，您的好朋友***----推荐您参加我公司的vip客户答谢晚会，具体时间是*月*日下午*：*分入场，和您确认一下，请您准时参加，