房地产销售接待流程课件.pptVIP

以上迁改数量均为施工图评审确定的数量，项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 * 房地产销售接待流程 1、迎接客户标准以及注意事项 1．销售人员应仪表端正，态度亲切。 2．接待客户或一个，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 4．未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。 1．客户进门，每一个看见的销售人 员都应主动招呼“您好，欢迎参观”， 提醒其它销售人员注意。 2．销售人员立即上前，热情接待。 3．帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 4．通过随口招呼，区别客户真伪， 了解客户来自的区域和接受的媒体 （从何媒体了解到本楼盘的）。 5．询问客户是否与其他销售人员联 系过，如果是其他销售人员的客户， 请客户稍等，由该销售人员接待；如 果不是其他销售人员的客户或该销售 人员不在，应热情为客户做介绍 2、介绍项目标准以及注意事项 礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做简 单的项目讲解，使客户对项目形成一个 大致的概念。 1．递送名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况。 2．按照销售现场已经规划好的销售路 线，配合灯箱、展板、模型、样板间等 销售道具，自然而又有重点地介绍产品 （着重于地段、环境、交通、配套设施、 房屋设计、主要建材等的说明）。 1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。 2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 5．在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 3、带看现场标准以及注意事项 在营销中心作完基本介绍及参观样板 间，必要的话应带领客户参观项目现场。 1．结合工地现况和周边特征，边走边 介绍。 2．按照房型图，让客户切实感觉自己 所选的户型。 3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。 1．带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 4、初步洽淡 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判 区进行初步洽谈。 1．倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其 项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择 一种户型作试探性介绍。 3．根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作 更详尽的说明。 4．根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、 首付款、月均还款及各种相关手续费用。 5．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐 一克服购买障碍。 6．适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 7．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法 说服他下定金购买。 1．入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2．个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。 3．了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4．销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个即可。 5．注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。 6．注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 7．现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 8．对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 9．不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 5、谈判 谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。 折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售经理，切忌一放到底。 付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间，对此种要求，销售人员应酌情处理，处理前应征求销售经理意见，无法解决时可由销售经理协助解决。 6、暂未成交 1．将销售海报等资料备齐一份给客 户，让其仔细考虑或代为传播。 2．再次告诉客户联系方式和联系电 话，承诺为其作义务购房咨询。 3．对有意向的客户再次约定看房时间。 4．送客至大门外。 1．暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 7、填写客户资料表 1．无