- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
以上迁改数量均为施工图评审确定的数量,项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 以上迁改数量均为施工图评审确定的数量,项目具体内容详见相关设计图纸。乙方需按批准施工图完成各杆线线路及设施安装、征地及青苗补偿、验收资料等工作。 佰草集 销售渠道分析 案例分析大纲 1 环境分析 2 佰草集国内销售渠道分析 3 佰草集国外销售渠道分析 4 5 企业背景介绍 总 结 企业背景介绍 佰草集是上海家化98年开始打造的以自然、平衡为主旨,定位于中高端市场的现代中草药系列护理产品。建立原因是国内大众化市场被国外品牌骚扰,家化决定骚扰国外市场的高端市场。伯草集仿照了body shop的草本精华模式,加上中国元素—中药,这一元素就是区别其他商品的“隔阂”,形成差异化。而正是这一中国元素,为佰草集的长期战略奠定了基础,如发展衍生出来的中国太级文化等,影响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。 经过十年的发展,佰草集已开发出包括洗浴品、护肤品、精油、香熏、香水等200多种产品, 08年上半年营业收入和营业利润分别占家化化妆品业务的11%和18%,04年以来复合增长率超过70%。 佰草集渠道模式 (图中虚线为尚未实行) 从上海家化注视佰草集 上海家化公司是我国日化行业龙头企业,旗下拥有大流通领域里的六神、美加净、家安、可采,以及细分市场领域的佰草集、清妃、高夫、Adidas(代理)等品牌。其中,大领域领域中的六神和细分市场领域的佰草集两个产品的在家化化妆品业务收入中超过70%。 1、佰草集属于上海日化的一个成长性产品,具体需要扩大市场经济规模和市场机会。从产品生命周期看,佰草集则处于成长期,增速高于行业平均水平。 2、从家化所有产品的分布可以看出,佰草集是旗下现时唯一一款能够打响时尚头炮的产品,也因为要打造成为先锋军,所以在渠道的铺设中历尽艰辛。 波士顿矩阵图的启示 SWOT分析 1、中国第一套现代中草药中高档个人护理品 2、专柜+专卖店+SPA 的渠道概念 3、第一个走入欧洲市场的中国化妆品牌 4、有效的客户沟通和营销管理提高 5、产品处于成长期 1、走国际化道路缺乏经验, 困难重重 2、与丝芙兰合作,受制于人 3、专柜的绩效压力 1、在丝芙兰的带领下进入欧洲市场 1、与多家世界著名化妆品品牌同台竞争 内部 优势 内部 劣势 外部 机会 外部 威胁 4、消费者不容易接受新品牌 5、太过于精细化操作带来阻碍 2、国外中草药化妆品的竞争者不多 3、开拓更宽阔的国外化妆品市场 4、中医中药在欧洲开始盛行 5、中国文化复兴 2、丝芙兰的终端控制 3、同类型品牌代理的冲击 4、金融危机导致消费力下降 5、“中国制造”的疑虑 从SWOT分析图可以得出以下一些结论: 1: 企业时尚战略 + 中药优势技术 + 上海家化大众形象 + “中国制造”的疑虑→佰草集需要另找途径塑造消费者认知 2: 产品具有延展性 + 各大品牌挤压 + 市场增长率高 →佰草集可以自设渠道,建立专卖店 3: 企业时常战略 + 护肤品的附加值 + 中国文化复兴 + 拥有客户资产 + 各大品牌挤压 → 建设SPA模式形成基础 佰草集国内销售渠道 专柜 专卖店 SPA 专柜 佰草集 1998~2008国内渠道建设三阶段 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 开专卖店,把专卖店搬入商场。 形成单一销售渠道。 建立起高端化妆品的专业形象 螺旋式扩张 ,加盟店大量复制 返回国内大商场的销售专柜,并且在连锁超级市场建立专柜。 拓展佰草集汉方SPA 首次选择加盟店,尝试模式 培育忠诚的渠道客户 佰草集SPA会所在上海开幕 A、自营店和加盟店的扩张模式 初期打下坚实基础,平稳发展,坚持自营店的战略 ,且自营店还有可能是佰草集汉方SPA的前身 可以选择收购成熟的加盟店,可以贯彻自营的渠道,使佰草集的形象提升,并且可以利用这些客户资源,让他们成为小“经销商”。 B、商场、超市专柜 在积累了底气之后再进入被国外品牌“封锁”的商场专柜 大的连锁超市已经摆脱了其低廉的形象,所佰草集进入超市专柜扩张有利其渠道的宽度。 C、探究国内SPA模式 2002年佰草集建立SPA模式是纯粹当作会员的增值服务,并且当时初期的主要客源位于上海,所以三家SPA店是纯粹为客户服务。这段时间的SPA服务是有利也有弊的。 利 弊 客
文档评论(0)