推销实务期末考试题库讲解.doc

一 判断题（7个，每题2分共14分） 推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 推销的最终目的是达成交易。 推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 顾客的欲望是可以刺激的。 建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。 现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。 电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。 利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。 顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。 尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 顾客异议越多说明他越有购买意向。 顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（10个，每题2分，共20分） 推销的行为的核心在于（） A：激发并满足顾客的欲望和需求 B: 激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D： 推销人员积极努力地工作 推销的最终目的是（） A： 接近顾客 B： 促成购买行为 C： 与顾客洽谈 D：处理顾客异议 推销的基本功能是( ) A: 销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 以生产和产品为中心的推销观念是( ) A： 原始推销观念 B： 倾力推销观念 C： 现代推销观念 D：整体推销观念 顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( ) A：干练型 B：防卫型 C：寻求答案型 D：软心肠型 不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( ) A：顾客导向型 B：强力推销型 C：推销技巧型 D：解决问题型 只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( ) A：事不关己型 B：顾客导向型 C：强力推销型 D：推销技巧型 尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( ) A：漠不关心型 B：防卫型 C：寻求答案型 D：软心肠型 根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( ) A：推销模式 B：推销活动 C：推销计划 D：推销方案 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( ) A：“爱达”模式 B：“迪伯达”模式 C：“艾德帕”模式 D：成功模式 适应性很强的推销模式是指( ) A：“爱达模式 B：“迪伯达”模式 C：“艾德帕”模式 D：成功模式 推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ) A：搜集市场信息 B：销售商品 C：沟通关系 D：提供服务 推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( ) A：搜集市场信息 B：销售商品 C：沟通关系 D：提供服务 推销人员掌握产品知识的主要目的是( ) A：为顾客提供全面服务 B：为企业推销产品 C：更多地了解产品 D：丰富自己的知识 15.推销人员良好的心理素质只要表现在( ) A：自大、目空一切 B：过分谦虚、迁就 C：成功时特兴奋、失败时特沮丧 D：自信、自强、情绪稳定 特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A：查阅资料法 B：缘故法 C：权威介绍法 D：连锁介绍法 推销人员寻找顾客最基本的方法( ) A：缘故法 B：委托介绍法 C：普访法 D：权威介绍法 推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( ) A：连锁介绍法 B：缘故法 C：权威介绍法 D：现有顾客挖潜法 某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。 A：顾客的购买力 B：顾客的信用 C：顾客的需求和欲望 D：顾客的购买决定权 推销人员根据某公司电视上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是( ) A：权威介绍法 B：缘故法 C：广告开拓法 D：查阅资料法 推销人员运用普访法的关键是( ) A：确定好访问的时间 B：确定好