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成熟产品营销渠道策略研究 摘要：产品在成熟期时，市场需求逐渐饱和，企业的利润达到顶峰， 但随之而来的是同类产品进入市场，行业竞争越发激烈，这将导致产品销 售增长逐渐减慢，甚至导致出现负增长额。企业想要増长销售额，关键是 使产品的成熟期尽可能地延长，而这就需要准确掌控产品在成熟期的市场 销售特征，建立更加稳定有效的产品营销渠道，形成新型的营销激励机制， 加强员工的服务意识，并改进产品营销的策略。 关键词：产品成熟期；营销渠道；营销策略； 产品的成熟期是市场需求趋于饱和的最长时期，也是产品销售量达到 顶点的黄金时期，更是企业利润最为鼎盛的时期。因此准确掌控产品在成 熟期的市场销售特征，采取正确的产品营销的策略，建立稳定的产品营销 渠道，使产品的成熟期尽可能地延长，从而使产品在这一周期内发挥其最 大的有效性，以此促使企业的生产投资能够尽可能获取更多的经济效益。 成熟产品若想在当下市场竞争中得以生存和稳健发展，必须深入思考并尽 快解决这些问题。 一、产品在成熟期时的市场特征 产品处于成熟期时，是各同类产品相继涌入市场并相互之间激烈竞争 的时期。在这一周期企业最初发现机会将产品投入市场，并针对市场 上原先有的同类产品植入更先进的技术，想要取代原先同类产品占有市场 地位的机会己然消失。从而导致的后果是，产品所占的市场份额逐渐减少， 甚至在销售额达到顶峰之后出现负增长。市场的成熟阶段又可被具体分为 三个时期： 成长期。产品处于成熟阶段中的成长期时，是市场所占份额最为充 盈的时期，不仅前期的顾客会继续消费，还会带来其他一部分潜在顾客进 行消费。这个时期的销售量仍然会有所提高，但与之前相比较销售额却有 所下落； 稳定期。产品处于成熟阶段中的稳定期时，市场所占份额仍然充盈， 但是却缺少新鲜血液的进入。这个时期的销售量将处于相对稳定的时期， 但是销倍额却出现窒碍甚至是呈现负增长的趋势； 衰退期。产品处丁成熟阶段屮的衰退期时，顾客的选择逐渐趋向新 型的同类产品，这个时期的虽然还有销售量，但是销售额却已经呈现负增 长。 产品处于成熟期时，各种同类型的产品之间的功能也大致相同，甚至 冇的产品除了标志外，颜色，外形，大小也几乎相同，所以顾客在选择产 品时时常会眼花缭乱难以选择。因此，顾客会对不同的品牌进行比较后， 或因性价比、或因大众化等来选择自己想要的产品。对于一直选择同个品 牌的顾客来说，品牌产品的质量是其决定继续选择的主要原因，而潜在顾 客往往就会选择更加大众化的品牌。在同品质和同价格的产品选择时，该 产品的倍后维护和维修是否便捷，也会是影响顾客是否决定购买的重要因 素。 二、产处于成熟期时应要有的销售渠道策略 根据产品处于成熟期的市场销售特征可以看出，成熟期是企业产品销 售最为关键的时候，企业应当把握好这一时期，建立适应市场需求的销售 机制，运用合理的销售渠道策略，从而促使企业的生产投资能够尽可能获 取更多的经济效益。成熟产品若想在当下市场竞争中得以生存和稳健发 展，必须深入思考并尽快解决这些问题。 营销渠道的改良与创新 以企业的最终盈利为目的，运用科学有效的管理方法和先进的 科技技术，将生产环节中不能创造盈利的环节去除，使产品的生产周期尽 可能地缩短，扩大生产，从而降低产品的生产成本，根据顾客的需求将供 应链的组成结构重新定义，使企业利润获得最大化，以达到最终盈利的目 的。 随着时代科技的发展，顾客的对商品的购买方式也要求越来越 方便，网上选择购买并且直接送货上门的方式被顾客广泛的接受。对此， 企业应当将虚拟系统和实体销售相结合建立适应顾客需求的新型网络营 销模式，从销售渠道的终端逆向延伸到销售渠道的开端，从而拉动消费， 达到企业的最终盈利冃的。 通过营销手段的改变来达到营销目标，顾客在选择商品时往往 会考虑到商品品牌的知名度，企业要想加大产品的销售量首先必须打响品 牌的知名度，从而更有效的占领市场。在产品处于成熟期时运用先进的科 技技术优化产品并开发出产品的全新功能，以满足顾客不同方面的需求。 促使信息共享更为有效快捷 市场需求瞬息万变，产品处于成熟期时，企业应当高效且精确的对市 场需求信息加以收集反馈，从而建立起更为有效的销售渠道来拓展市场。 因此，产品在处于成熟阶段时，企业急需在稳定老客户的同时利用合作企 业之间得信息互通与共享开发新客户，并充分收集客户需求信息，分析竞 争市场供货信息，从而形成一套及时反应市场供应与需求的信息网。针对 客户对产品新功能的需求，企业需优化科技技术，对产品功能进行改良或 是研发出新型产品。企业应当与批发商、经销商、零售商、代理商等渠道 商和客户之间建立起和谐良好的信息共享关系，在加强巩固企业与渠道商 之间的合作与互赢关系的同时通过企业、渠道商和客户三方之间的良好沟 通与交流从而了解客户的心理需求，因为，产品处