罗氏制药销售管理培训ppt课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 医院销售潜力分析与高效运作 怎样做医院微观市场 医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的总体思路 怎样做医院的微观市场 定义： 对目标医院及目标医生进行市场细分,并已相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。 怎样做医院的微观市场 医药销售代表具备较高的素质 销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望 怎样做医院的微观市场 完整的医院档案 基本情况 产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 渠道畅通 能较准确地得到各种数据 医院分类 医院分类 医院/医生潜力分析 确定目标（TARGETING AUDIENCE） 怎样做医院微观市场 医院分类 类别 类别 类别 类别 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 怎样做医院微观市场 医生 A、用量大、潜力小 B、用量大，潜力大 C、用量小，潜力大 D、用量小，潜力小 医生类医医医生别 A B C D 时间分配 + – + + + + + – – 医生 类别 A B C D 时间 分配 + - + + + + + - - 医院微观市场的潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值 实际常用，目标医院推算法 目标医院推算法 床位 （张） 日门诊量 （人次） 月购进量 （万元） 该类药占总销售额% A级目标医院 〉500 〉1500 〉500 B级目标医院 200-500 500-1500 100-500 C级目标医院 〈 200 〈 500 〈 100 医院销售潜力分析：科室潜力 平均每科的总处方量 平均每日病人数量 X 平均使用该药品病人比例（%）X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量 医院销售潜力分析：医生和适应症潜力 医生和适应症潜力 本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？ 医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？ 医院微观市场的高效运作 医院微观市场开发的总体思路： 我们在哪里？（医院销售潜力分析） 我们去哪里？（设定工作目标） 我们如何去哪里？（规划工作、制定策略） 我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果） 如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题） 医院微观市场的高效运作 微观市场运作方式 了解市场现况—收集信息，正确判断 细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略 制定行动计划 设定目标—SMART原则 销售跟进与过程监控 业绩评估 医院微观市场的高效运作 微观市场销售管理工作的着控点 销售跟进与监控 衡量进度与结果 评估结果，并将结果与目标相比较 如果产生严重的偏差时，找出原因 采取措施或变更计划 目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的； 问题讨论 在你以往的销售中影响你团队绩效的因 素有哪些？ 区域医药经理的管理职能 区域医药经理的管理目的 区域医药经理的重要管理目标 提高区域销售团队的生产力 超额完成销售指标 区域医药经理的管理目的 培养区域医药经理的管理技巧— 做一名有效率的经理 为此,地区经理应该： 1、决定何事该做— 设定目标 2、该事如何完成— 行动计划 3、确保目标的完成— 销售跟进与评估 4、保持销售能力的持续增长— 及时匡正方法和解决问题 5、让每一个代表了解所有目标— 沟通和树立远景 区域医药经理的管理目的 塑造自己的统御能力——让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情 为此,地区经理应该： 1、告诉他们做什么— 指导 2、确定他们是否愿意做— 沟通、激励 3、协助他们把工作做好— 提供支持 4、真诚善意— 良好人际关系的建立 5、奖励优秀业务人员— 设定纪律、鼓励先进 区域业务经理的管理目的 培养区域经理的业务管理能力—— 带领团队有效率地执行销售计划 为此，地区经理应该：