房地产销售高手训练讲义.ppt

主 讲: 鍾海濤（原名 鍾昌鎬 ）;讲 师 简 介;*; 企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；楼盘再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业技巧与心理素质。大部分置业顾问一是不善于把握专业销售过程中的细节，二是易于泄气，尤其是在目前国家对楼市信贷进行调控的背景下。升级后的课程《房地产营销中的顾问式销售技巧实务》注重专业的销售细节与自我激励。这是它为市场亲睐之原因。 ;第一讲;一、认识/了解顾问式销售; ⑴传统销售理论认为： 顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； ⑵而顾问式销售认为： 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身是商品，服务是为了与顾客达成沟通。 ⑶顾问式销售将销售者定位在三个角度上： 因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 ;3、实施顾问式销售的意义;4、实施 顾问式销售的三大作为;二、顾问式销售的始点：; 2、顾问式销售对 置业顾问的基本素质要求;顾问式销售的始点-续;?医护人员对患者不敬是因为不能感同身受； ?公交车司机对问询的旅客不耐烦是因为体会不到人们对环境不熟的无赖； ?飞机上的乘客因飞机晚点而不断抱怨是因为没有理解其实驾乘人员比乘客更着急； ?豪华巴士走道上的乘客与乘务小姐争执是因为她不理解乘务小姐的安全意识……;三、房地产业未来发展走向分析;（上）; 近30岁的小陈还没有女朋友。有一天，他突然得到消息：有一个远房的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产，价值300万美元。这个亲戚一生孤苦伶仃，所以临死前立了一个遗嘱，要求遗产继承人必须满足以下条件： 1﹑如果结了婚，就要保持婚姻的稳定 2﹑如果未婚，则须在一个月之内结婚，在一年之内生出孩子 3﹑必须在30年之内保持婚姻稳定，并且他的钱会一个月一个月地发下来…… 在这样的情况下，小陈该按照什么样的流程，什么样的步骤去做这样件事情呢？;房产销售的“天龙八步”;一、客户开拓/规划部署;3、获取客户信息的方法;客户开拓/规划部署-续; 4、约客户到现场： ⑴约场的前提在于： ⑵约场的正确方法： 话术一： “×先生，你看什么时候过来（到现场）？” 他会回答你：“我有空就来。” 话术二： “×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（让她选择）。 他可能会回答：“星期天吧。” “那好，星期天我等你。”;二、接触寒暄/拉近距离;三、初步了解/展示说明; 2、常用的三种销售引导方式 通过交谈使对方接受你与产品 通过入座→参观展示→再次入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处……等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。 通过神态\感情的表露，让客户意识到楼盘的优秀、销售的火爆、价格的优惠，从而增强购买信心，且购买后亦会有很大的满足感。 ;（中）;四、再次入座/细说产品;⑹; 3、发掘需求;五、满足要求/现场带看;满足要求/现场带看-续;六、三次入座/深度谈判;三次入座/深度谈判-续;（下）;七、现场逼定/成交签约;⒊逼订技巧“九招” ;现场逼定/成交签约-续; 客户在订时需要勇气，也希望成交，要诱发他的惰性。推荐话术： “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”;现场逼定/成交签约-续;　⒈从语辞方面看 　⒉由表情、动作方面看： 　; 由小细节问题的肯定，引导客户购买。 密集说明楼盘优点，增强客户信心而决定购买 如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。 ;㈣签认购书或合同时的“五个要点”;八、跟进服务/作转介绍;　 3、追踪、拜访前的两项准备工作： ; ⑴ ;第五讲;*;*;2、设定目标的六个原则;*;*;二、用价值理念塑造团队;用价值理念塑造团队-续;结束寄语