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探讨模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析 论文关键词：商务谈判模拟流程设计意义 论文摘要：《商务谈判》是高校管理、经贸、会计等专 业的一门核心课程，教师如何教，学生如何学，最终达到 提高学生商务谈判能力的教学目的，一直是教师探讨的问 题。《商务谈判》课程的实践教学，达到了培养创新型人才 的要求，提高了学生的综合素质。教师应不断探索，不拘 泥于课堂的知识讲授，要通过多种途径激发学生的学习积 极性、主动性和创造性。 一、模拟商务谈判实践教学的目的 模拟商务谈判实践教学的目的，就是要让学生熟悉商 务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各 种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运 用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进 而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思 维能力和表达能力。 、模拟商务谈判实践教学的流程设计 模拟商务谈判的准备 （1）组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与 内容 学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真 实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及 的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职 务和履行的相应职责。 谈判小组可划分为每组5人，要求每名学生在谈判时 都担任相应的角色。要顺利完成谈判任务，谈判小组必须 既有分工又有合作。各谈判小组可以根据学生各自的特长 进行细致分工，如谈判角色有总经理、销售（采购）、财务、 技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代 表）和副谈（谈判助手）。 （2 ）各模拟谈判小组进行市场调查 在谈判之前，要求学生对商务谈判中所涉及的产品进 行实地调查，了解市场需求状况、相关产品的价格和质量、 竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。还要求 各模拟公司完成市场调查报告（需方）以及营销策划书等 书面材料（供方）。 （3）各模拟谈判小组进行商务谈判准备 在做好市场调查的基础上，各模拟公司要确定谈判阵 容，划分谈判人员担任的角色，并进行谈判任务分工。各 模拟公司相关人员要拟订商务谈判方案，撰写企业总体情 况描述、供方营销策划书、需方市场调查报告、技术分析 报告、财务分析报告、拟订合同书等，并准备好谈判所需 要的相关资料。 课堂上以实战方式进行的模拟商务谈判和评价 要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从各谈判开 局，进入实质性的磋商及谈判结束到书面合同的签订，完 成谈判的全部过程。未参与该次谈判的下组学生则按要求 做好商务谈判的评价记录并提交上来。各小组的计划性及 成员的灵活应变性和心理承受能力等，将在这一部分得到 更充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒 暄、握手营造良好的谈判气氛，清晰陈述并提出倡议；磋 商阶段针对主要议题，按计划有条不紊地进行，遇到意外 情况灵活应变，双方你来我往、唇枪舌剑，没有丝毫懈怠 和退缩；价格议题是重中之重，双方更加谨慎，分别运用 多种策略和方法争取更好的解决方式；结束阶段，多数小 组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。 每一场模拟谈判，都要求下一组未参加谈判的学生做 好谈判评价记录，待谈判结束后对谈判程序、商务礼仪、 语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况及 谈判的结果等方面进行评价。评价的目的是分析问题、找 出不足，以达到不断提高谈判水平的目的。最后，由教师 做总体点评。 做好模拟谈判的总结 包括各模拟公司的谈判总结和个人总结。各模拟公司 的总结要从公司的角度对谈判过程和谈判结果做综合性的 书面总结，个人总结则包括书面总结和口头总结两个方面 个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主 要工作，学生可以结合自身的工作以及小组的表现，分析 出现的问题、个人的体会以及今后改进的方法，从而更好 地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。 课下谈判资料的整理和提交 按照划分的谈判小组，要求学生制作全套书面的谈判 资料，由谈判组长负责：封面（注明组别、供方或需方、 小组成员），公司的基本情况介绍，谈判方案，技术报告 （含产品介绍），供方的营销策划书，需方的市场调查报 告、财务分析报告，谈判双方签订的合同书，谈判评价记 录，各公司的谈判总结和个人总结，等等。 三、模拟商务谈判实践教学的意义 1 .有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知 识运用到实践中去 模拟商务谈判实践教学，是在学习《商务谈判》课程 以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。在进行模拟 谈判教学的过程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会 贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收 集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结 束阶段的合同签订等工作，整个课程的理论知识体系都会 在模拟谈判中得到充分的反映和运用。由于商务谈判的过 程涉及很多知识的综合运用，如市场营销、商务礼仪、公 共