湖北中医学院《医药市场营销学》课件：第十一章 分销策略.pptVIP

第十一章 分销策略 教学目的与要求 1、了解分销渠道的含义、职能和类型 2、了解中间商的相关概念 3、掌握分销渠道的设计和管理 一、分销渠道概述 （一）分销渠道的含义 1、营销渠道——是配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 ——包括参与某种产品的产供销全过程的所有有关企业和个人：供应商、生产者、中间商、辅助商、最终消费者或用户 2、分销渠道——销售渠道、通路。是促使某种产品和服务顺利经过市场交换过程，转移给消费者或用户消费使用的一整套相互依存的组织。包括生产者、中间商、最终消费者或用户 （二）分销渠道的职能 教材228 （三）分销渠道的五大流程 教材228 （四）分销渠道的类型 1、直接渠道和间接渠道——按照有无中间商 （1）直接渠道——生产者不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。主要方法有上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直销、网络直销以及制造商自设商店等。直接渠道是工业品分销的主要类型，约有80%以上的工业品及20%的消费品采用直接渠道。 （2）间接渠道——是生产者通过中间商环节把产品销售给消费者。 2、长渠道和短渠道——按照渠道层次分类 （1）零极渠道——没有中间商 （2）一级渠道——一种中间机构 （3）二级渠道—— （4）三级渠道 3、宽渠道和窄渠道——按照渠道的每个层次使用的同类型的中间商数目分类 （1）密集