劳动出版社电子课件-《汽车推销技巧》-B12-2583模块一 汽车推销概论.pptVIP

* * * * * 王先生是店里的一位老顾客，这次换车想买一辆性能及品质高一点儿的车，但他同时又想换一个品牌。店里得知后，想留住这位顾客促成这笔生意。如果店你去进行推销工作，你将采取哪一种推销模式? 案例显示的信息有：老顾客、高性能品质车、新品牌。顾客为什么要换品牌这个潜在需求并不明确，这就需要销售顾问进行深入发掘，并能熟练运用相应的推销模式进行推销，留住这位老顾客。 一、 爱达 (AIDA) 模式 1.爱达模式的含义 爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 爱达模式 2.适用范围 (1)易于携带的生活用品和办公用品。 (2)新的推销员。 (3)新的顾客。 (4)顾客比较被动的情况。 引起顾客注意的方法 3.操作步骤 (1)引起顾客注意 (attention) (2)唤起顾客兴趣 (interest) 示范表演法与情感沟通法的操作要点 (3)激发顾客购买欲望 (desire) 刺激顾客购买欲望三步骤 ? 应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识 ? 使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要 ? 用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的 (4)促成顾客购买行为 (action) 促成顾客采取购买行动的主要方法 二、 迪伯达 (DIPADA) 模式 1.迪伯达模式的含义 “迪伯达”是六个英文字母 DIPADA的译音， def-inition (发现)、identification (结合)、proof(证实)、acceptance (接受)、desire (欲望)、action (行动)的第一个字母。它们表达了迪伯达模式的六个推销步骤。 2.适用范围 (1)适用于老顾客及熟悉的顾客。 (2)适用于有组织的购买，即团队或单位购买者。 (3)适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售。 3.基本步骤 (1)准确发现、界定顾客的需要和愿望 (definition) (2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来 (identification) Identification的方法 (3)证实推销品符合顾客的需要和愿望 (proof) Proof的方法 (4)促使顾客接受所推销的产品 (acceptance) Acceptance的主要方法 (5)刺激顾客的购买欲望 (desire) (6)促使顾客做出购买行为 (action) 三、 埃德帕 (IDEPA) 模式 1.埃德帕模式的含义 “埃德伯”是五个英文字母IDEPA 的译音，分别为：identification，即把推销品与顾客需要结合起来；demonstration，即向顾客示范产品；elimination，即淘汰不合适的产品；proof，即证实顾客的选择正确；acceptance，即促使顾客接受产品。 2.适用范围 3.基本步骤 (1)把推销品与顾客的愿望结合起来 (identification) (2)向顾客示范推销品 (demonstration) (3)淘汰不宜推销的产品 (elimination) (4)证实顾客的选择是正确的 (proof) (5)促使顾客接受推销品 (acceptance) 四、 费比 (FABE) 模式 1.费比模式的含义 “费比”是 FABE的译音，分别是英文单词feature (特征)、advantage (优点)、benefit (利益)、evidence (证据)的第一个字母。 2.适用范围 适合高新技术产品、汽车、房产等推销。 3.基本步骤 (1)把产品的特征详细介绍给顾客 (feature) (2)充分分析产品优点 (advantage) (3)尽数产品能给顾客带来的利益 (benefit) (4)以证据说服顾客购买 (evidence) 4.费比标准句式 费比标准句式 * * * * * * * * * * * * 模块一 汽车推销概论 课题一 汽车推销概述 ◆ 了解推销与汽车推销的概念。 ◆ 了解汽车推销的特点、要素和原则。 ◆ 掌握汽车推销的主要流程。 刘芳是哈尔滨市宝马汽车某 4S店 的CRM 经理兼BDC 经理。在做经理之 前，她是店里的销售冠军，由她创下的季度销售46台汽车的纪录，店里至今没人能打破。此外，她还创下了另外一项纪录，就是从入职做销售顾问到被提拔为CRM 经理，只用了3个月的时间。 她是如何做到从销售顾问 “逆袭”为经理的呢? 刘芳的经验是 “坚持、关心、信任”，即在推销中，坚持做到比别人为顾客多做一点点，设身处地地替顾客着想，无论顾客是否买车，都永远保持与顾客的联系，不放弃对顾客的关心，以信任赢得顾客。 推销是一项集技巧、情感、艺术、心理