新形势下新华人寿江西分公司营销战略研究.doc

第 1 章 绪论 究制定符合新华人寿江西分公司新形势下发展的市场营销战略，顺利实现“以客 户为中心”的战略转型，为新华人寿江西分公司的稳健发展做出应有的贡献，另 外对于想进入江西市场的保险公司和已经进入江西的保险公司具有一定的借鉴 意义： 有利于扩大公司的市场占有率 目前新华人寿在江西寿险市场占有率排名第三。面对太保、泰康、平安、 人保寿等寿险公司的有力竞争，新华人寿江西分公司保持现有市场份额有一定 难度。通过对江西保险市场的分析、了解江西保险营销市场的最新情况，使新 华人寿江西分公司能够准确了解江西市场动向,确立自己的位置,正确判断未来 的发趋势,有效地分析公司面临的优势、劣势、机会和挑战,充分利用现有资源, 发挥自身的优势,规避自己的弱点，制定正确的营销战略,进一步巩固和扩大市场 占有率，实现“保三争二”的目标。 有利于公司形成正确的发展思路 寿险行业的营销与传统行业的营销不同,它以寿险保单为商品，以市场为中 心，以满足被保险人需要为目的，有着自己的特点,而且各个市场的情况不同,所 采取的方法也有不同,根据江西保险行业的状况和新华人寿江西分公司在市场上 的表现，总结营销过程中的出现的问题，及时改进自己的营销措施，产品策略、 服务策略，不仅有利于推动公司业务的健康发展，还有利于管理层对公司未来 发展形成正确的思路。 营销战略的研究有利于公司的战略转型 2011 年，新华人寿总部制定了新的五年规划，公司愿景是成为“中国最优秀 的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团”，根据这一愿景，从 2011 年到 2015 年，公司将实施“以客户为中心”的经营战略[4]。江西分公司的营销战略研究有利 于优化公司的业务结构和营运流程，完善现有的业务服务平台，提升销售队伍 的营销能力，提高公司的营销管理水平，进一步提升客户服务水平，提升客户 价值，推动“以客户为中心”战略转型。 借鉴意义 在全世界范围内，人口老龄化孕育了巨大的寿险市场，而且对保险的保值 增值功能提出了更高的要求。尤其是亚洲人寿保险公司已经成了全球交易的集 中对象，从大型并购到巨量 IPO 各种方式都有，许多保险公司都想在这个巨大 的蛋糕中分到一杯羹。随着江西经济的发展、人们消费水平和保险意识的提升， 3 万方数据 第 1 章 绪论 人口老龄化的发展，保险市场的吸引力依旧很大。越来越多的保险公司在江西 开设机构。新华人寿江西分公司的营销战略的研究可以为这些后来者提供一定 的借鉴和参考作用，让他们在开辟江西市场过程中有的放矢。 国内外研究现状 国外研究现状 菲利浦·科特勒在《Marketing Management》一书中将营销定义为“个人和团 体通过创造、提供产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的社会管理过 程”。保险营销就是以保险产品为标的，以顾客需求为导向，以减少或转嫁顾客 的风险为中心，运用各种手段，将保险产品提供给顾客的营销活动。具体地讲， 包括保险市场调查、市场细分、顾客行为研究、产品开发、渠道选择、促销策 略等一系列话动[5]。LIMRA 作为一家专注于寿险行业发展的美国研究机构，一 直致力于寿险营销问题的研究。该机构认为保险代理人销售模式是寿险营销最 为有效的模式，该机构提出了代理人队伍业绩公式 P=A×B×C×D（P 代表代理 人队伍月度保费绩效，A 代表代理队伍人数，B 代表代理人队伍月度出单率， C 代表出单人员人均出单件数，D 代表件均保费），该机构认为 A、B、C、D 四个因素相互影响[6]。 除了研究保险营销问题，国外许多学者也在从事保险理论的研究，比较热 门的是保险需求理论。1989 年 Frank D.Lewis 在《Dependents and the Demands for Life Insurance》一文中阐述了保险需求的理论模型，他认为人寿保险需求除了与 顾客的需求有关，还与人口结构密切相关。1993 年 Mark J.Browne 和 Kihong Kim 从宏观的角度对影响保险需求的因素进行了分析。他们认为保险需求随着居民 收入水平的提高而增大，随着通货膨胀的到来而降低，大力发展经济有利于保 险需求的扩大。2003 年 T. Beck I. Webb 和 Zietz（2003）从另一个角度阐述了 保险的市场需求，他们认为保险需求与一个地区的人口数量、社会制度、文化 等因素息息相关。 国内研究现状 目前国内许多学者对保险营销策略、保险营销模式、保险营销渠道，营销 方式进行了研究。 4 万方数据 第 1 章 绪论 保险营销策略的研究。2006 年，谭文坤在中资人寿保险公司在资本市场 持续开放下的战略分析一文中分析了我国保险业面临的发展瓶颈问题,她针对不 同的问题制订了不同的发展战略[7]。2008 年，王森在我国银行保险营销策略