关于曼洛顿净水器“免费试用”方案.docx

曼洛顿净水器分析“免费试用”在净水器营销中的应用 一、净水器难卖，为什么？ 这个话题，一直在讨论。 是品牌问题吗？ 海尔、美的等大品牌，好象卖得也不好；沁园已经被联合利华收购了；安吉尔好象要高端 化了。可见，大品牌也没有带来好销量。 是消费者意识问题吗？ 看一看喝大桶水的家庭比例，就能知道消费者的净化水意识是很高的，不然为什么要喝大 桶水？净水器的家庭普及率，并不能说明消费者水危机、水安全意识差。 是价格问题吗？ 第一，喝大桶水，费用也不低，一年需要 300-1000 元，只能解决饮用问题。一年花这个 钱用净水器，可以解决做饭问题； 第二，1000-2000 元的智能手机，每年卖几亿部，每年的话费也要 1000 元左右；出门旅 游一次，要花费几千元；养一辆车，每年也需要几千元。一台净水器 2000 元左右用 3 年，价 格绝对不是问题。 是宣传问题吗？ 各大品牌，都投放过广告。今年，美的、沁园都有大手笔广告投入，好象消费者不买账， 效果不怎么样。电视、报纸、小广告、展销、路演等等广告形式，各个净水器厂商，都尝试过， 好象没有哪种广告宣传形式是有效的。 是销售方法问题吗？ 3000 多家净水器生产企业、5000 多个品牌，特别是大品牌、大企业的介入，还有哪种销 售方式没有在净水器市场中尝试过？哪种方式被证明是有效的呢？ 是服务问题吗？ 前两年，美的要求 3 个月上门给客户换芯，现在变成了半年了吧。服务是有成本的。优质 的服务，并没有形成很好的市场口碑，变成市场销售量。可见，销售不好不是服务问题，主打 服务的美的，现在的服务也缩水了。 大家为什么强调服务？主要是因为净水器产品不成熟不稳定，有缺陷有问题，需要服务来 保证正常使用。净水器销售不好，不是服务不到位；而是服务太频繁，客户不胜其烦，影响了 销售。 综上所述，净水器销售不好，不是品牌问题，不是消费者意识问题，不是广告宣传问题， 不是价格问题，不是销售方法问题，也不是服务不到位问题。 净水器销售不好，问题究竟？ 在哪里？ 问题在于产品！ 净水器的问题太多： 1、超滤机 宣传不用电、不浪费水，滤除有害物质、保留有益物质，还有弱碱性、鲜活 水、有能量等等，简单是神机、神水。用了之后发现不好喝、不好用，消费者的感觉是受骗了， 说卖净水器的是骗子。 2、RO 机 制水慢、废水多、换芯频繁，客户心里抱怨多,感觉是太浪费、用不起。 一 句话：消费者被忽悠怕了，对净水器不相信了，不敢买了。 这才是净水器难卖的根本原因！ 二、为什么要搞免费试用？ 一台进价几百元的净水器，卖价 2000 元左右，还赚不到钱，为什么？ 1、营销成本太高 2、销售量太少 3、售后服务成本太高 为什么营销成本高、销量少？ 上面讲了，根本原因在于产品有问题、客户不信任。 为了消除客户的顾虑，不得不花费大量时间、精力来说服客户。 时间、精力也是销售成本。在一个客户身上，花费的时间、精力太多，会造成销售成本太 高，没有利润甚至赔钱。 刚才有人提到过会销。大家想过没有，搞会销的成本也是非常高的。吸引客户到场参加、 一场一场的讲解给客户洗脑，都是需要成本代价的。会销的产品，必须是成本低、卖价高， 甚 至是不考虑售后服务，否则很难赢利。 所以，要解决销售问题，首先要解决产品问题，产品要能带给客户愉悦的使用体验；其次 是要解决消费者的信任问题，降低营销成本、增加利润。 消费者不再相信我们的两片嘴， 需要我们拿出来真东西来取信于客户， 可以用 “免费试用” 打消客户的顾虑，提高成交效率，降低销售成本，增加利润。客户使用满意，就会收获良好的 市场口碑，一个客户带来多个客户，顺利打开销售局面。 搞免费试用的前提：产品解决了消费者的顾虑问题，可以通过试用赢得消费者的信任。 如 果产品有问题，不能带给客户愉悦的使用体验，即使客户不退货，也不会形成好的市场口碑， 一个客户伤一片市场，销售只会越来越难做。 总结：为什么要搞免费试用？ 1、解决信任问题，打消客户的顾虑 2、提高成交效率，降低营销成本 3、发展第一批用户，做口碑营销 “ 免费试用 ” 是解决消费者信任问题的临门一脚手段，不是 宣传卖点。 免费试用，在客户对产品有兴趣、想购买、有顾虑时，使用才有效。把“免费试用”当成 宣传卖点，客户会觉得免费的东西不值钱，自掉身价。 三、免费试用的退货问题 有人要问了： “ 收了 净水器货款的 ，客户还要退 货退款 ；不收钱免费试用，客户不是更 要退 货退款 吗？ ” 很多人不敢搞“免费试用”，最担心的问题是退货。 刚才讲了，免费试用的前提是产品能让客户满意、客户有顾虑时，适时说出“你可以先免 费用，用好再给钱”，打消客户顾虑，快速成交。 如果产品有问题，不能让客户满意，就不要想免费试用，用过了不满意是要退的。 有人又要问了： “ 客户用着也满意，